拼多多小商家要突围？瞧别人如何站在直播风口

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商家：严 左

运营：汉德鹿

编辑：公孙离

“其实谈不上什么方法，我自认为是笨鸟，不懂就去学习 ，去尝试，因为只有试过才有发言权。”严老板告诉小编，拼多多所有的活动他们都试过一遍，所以才能对流量来源和活动力度有一个大概了解。

严老板之前做实体行业， 2017年才开始接触电商，凭着不断学习和迭代，2018年，他率先在拼多多做全店动销，单店销售额做到了3000万以上。目前为止，他们拥有两家店铺，其中主店追光者服饰专营店，单季推火了8个大爆款，15个小爆款，店铺总销售量400万件，11月，他们已经超额完成了单店突破6000万的目标。这不，多多直播刚上线，严老板和他的团队又开始倒腾起来了！

（单店近30天销售情况）

爆款思路：以大推小

1、天时、地利、人和

首先要明确店铺和商品定位，青年款是我的店铺和商品的定位，也是我给店铺的精准标签。这一点很多商家意识不到，店铺定位和选品核心是我的商品到底是为谁服务。总结可分为天时、地利，人和。

天时

做服饰，气候是影响消费者购买的绝对因素之一，把握天气时机很重要。我在选款时，包括南北平均气温、突发性天气时间和趋势等都会提前一个月进行调研，所谓“春江水暖鸭先知”，提前预判，才能了解市场，做好相应准备。

地利

看自己所在的地区有什么优势，比如我所在的常熟，青年男装就是优势，这也是为何我选青年款。同时自产自销，性价比方面可以良好掌控，而且江浙沪地区物流也占优势。

人和

在内部，团队运作非常关键，合理的人员配比，能有效提高效率降低成本；在外部，一方面要放眼产业带，不断优化改进发展，同时我会主动找类目小二，把我的选款及运营策略拿给小二看，加强学习与沟通，我觉得这是“大团队”的概念。

（与运营小二交流）

2、 测试，数据，推广

初步筛选后，我会先用小店测款式，持续3-5天测500个点击的转化效果，同时用DMP测试不同区域的点击效果，平均20选5的比率，等数据良好时，结合全国天气情况，我们报名了秒杀，同时加大搜索投入，使其曝光到百万。流量上来后，GMV也上来了，系统会抓取到你的款式，后面上了平台推文，然后就一“发”不可收拾！

可能前期在没有销量和评价的情况下数据并不是很好，但只要预判没问题，就不要放弃或者降低推广，一定要坚持下去，数据有多面性，关注和确保数据的全面维度，如收藏、点击、复购等等，才能有更精准的判断。

直播卖货技巧

现在拼多多的直播很热，很多人可能不知道如何去尝试，也不确定效果，还在旁观的状态，今天小编就和大家分享一位卖家自己直播卖货的经历。

（部分直播成果）

直播准备

我们现在有一个50平米的直播间。前期准备主要是直播间背景、灯光。要用手机让主播站在正常直播的位置，录像测试下，够不够亮，脸部会不会有阴影。关于如何打光，让人面部立体柔和，大家可以自己百度下，有些专业帖，灯光的布局、角度也对直播效果影响很大。

定位策划

与投流量要精准一样，做直播也希望能获取一批有价值的粉丝。简单来说就是咱们直播前要确定好对象，了解这些人的圈子、生活方式，兴趣，容易引起共鸣的话题点甚至一些流行语等，有了这些准备后，我们在直播时讲的东西，她们才会乐意去看，并且和你达成交流，而不是自己一个人在那儿尴尬自嗨。直播不光是体力活，更是脑力活，所以我们前期要尽量结合主播本身的属性去策划。

获取粉丝

直播时，重要的是获取粉丝。在此之前，我们需要让足够多的人看到我们的直播，那么这种曝光怎么获得呢？我目前主要靠直播主图和标题吸引人，同时在一些重要的时间节点比如圣诞节、双11等蹭热点，这些公共话题可以让所有人都能形成共鸣。

（直播中）

吸引关注

获得粉丝后，接下来就需要考虑关注了。在吸引关注上，主要靠两方面：

1. 主播本身的人格魅力与直播内容。直播能很好地反映出一个人的外在与内在性格，这就和交朋友一样，感觉对了，自然会关注你；

2. 靠利益。现在的用户很直接，也很现实，在我理解，多多直播广场就像一个线下实体店，一般人是有需要才会逛街去买，还有一批人可能是平时闲着没事也会去逛逛，并没有明确的购买需危机公关的理解求和意愿，但如果突然发现自己喜欢的某个品牌或产品在打折做活动，就可能产生冲动型消费；同理，一开始看直播用户可能只是随手点开看看，但当看到在做活动，那就有可能为了占这个小便宜而去关注主播，或者想继续看看下次还有没有优惠活动。

活动设计

活动前，我们也去学习观察了一下，举几个现在很多人都在使用的方法：

1、关注领优惠抖音广告素材质量券，关注发小样等；

2、提高活动热度：点赞达5万，开始秒杀or抽奖；观看人数达一定程度，秒杀or抽奖等等；

3、促成交：现场扫货增加信心，通过对上游货源的直播来增加买家信心等等。

粉丝运营

直播活动的粉丝运营很重要，通过建立买家群，提前预告直播、秒杀活动等信息，这样可以让买家觉得自己受到重视，从而能提高用户粘性。除了主动通知外，我们还要培养粉丝的收看习惯，这就需要固定时间持续性进行，不能三天打渔两天晒网或者时间没有规律。同时，我们也会让主播提醒下期直播的时间和吸引买家的点。虽然粉丝运营在前期或多或少都会遇到一些困难，但是不要气馁，持之以恒是能看到效果的。

在目前非常火的直播大环境下，2019年拼多多活跃用户已经达到了5亿人，拼多多开启直播，将会是一个非常好的模式，只要掌握了合适的方法和技巧，直播确实是小卖家突围的绝佳渠道。各位同行们，赶快上车，抓住这个红利期和拼多多一起成长一起努力，一起在这个风口上捡钱吧！