GMIC现场干货：流量变现的差异化突破

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4 月 26 日，由长城会主办的明星失败的危机公关处理 2018 全球移动互联网大会(简称 GMIC)在北京国家会议中心举行。本次大会行业内大会设置十余个分会场，话题涵盖生命科学、区块链、全球化、移动营销、教育、医疗、大文娱、企业级服务、跨界投资等多个议题，与主论坛并行举办，并邀请到了众多行业内的重量级嘉宾参会，出海作为每次大会合作的重点媒体应邀参与了报道，为大家带来最新的现场资讯和行业大佬分享的实用干货。

主持人：我觉得你的演讲非常清楚，思路非常清晰。下一位嘉宾来头也不小，现在的职位是 Altamob 的 CEO 刘昌皓先生，他会为我们带来“流量变现的差异化突破”，有请刘先生。  

刘昌皓：我估计是在座的演讲里边照片和本人最像的一个，是吧？穿了同一件衣服。距上次演讲可能在猎豹和谷歌之前，因为本人技术出身，也不太会讲东西。今天更多的分享是，因为我们看到一些趋势，我想和大家来谈一谈最近大家或多或少在这个行业里会遇到的问题，就是怎么样做差异化竞争。

如果说，移动互联网已经发展了有 10 年，我们从第一个 appstore 的开始，有了安卓到现在有整整十年。这十年大家经历了一个从 appstore 和谷歌 play 可能只有 10 万应用，到现在有 200 万应用，到现在你不得不在 Facebook 和 Youtube 上大量花钱去买。我们也经历了很多很多手段来让自己的产品往上提，而现在你发现谷歌 play 对这种要求越来越高，综合评价你的排名危机公关的案例 日本，今年很多很多这样的事情。

我们现在已经进入了一个什么呢，我认为叫同质化时代。你会看到在任何一个细分领域，无论是最早像猎豹刚开始抓住了一个机会，到后边我们又发现大量内容类、新闻类，社交类这种产品的突出。现在最近很火的小游戏，还有电商，还有各种各样的工具类不断涌现，你会发现在每一个细分领域都充斥着大量的竞争和大量的同质化。几乎任何一个玩法，任何一个好的产品一旦上线，一个月以后很快，同样的玩法同样的产品就会涌现出来。在这样的环境下会导致什么问题？

我们会发现，因为同质化导致用户的获取成本在不断增高，因为你触及的都是同样一批用户，你会发现我们想去做变现越来越难，因为产品风格近似，除非你在产品的商业化设计上有特别突出的突破性的设计，或者有特别差异化的竞争，  否则你很难做很好的变现。你的用户成本不断提升，你的 IY 无法打平，所以产品无法获得很好的增长。也发现我们的用户更加挑剔，因为他可以轻松轻易的从应用市场上获得大量类似的产品去覆盖掉你。    

在这个时候，我相信在座的各位应该有大量是在这个行业里，我们做应用开发的厂商，我们在这种全球红海的竞争下，该怎么样去和国内、国际的行业对手来做竞争？怎么样让我们的产品持续不断增长？这其实也是我们一直在思考的问题。

随着这种全球竞争的发展趋势，我们会发现，一方面应用开发商从工具转型到内容，转型到社交，转型到游戏这样一个趋势在不断地上演，他们在寻求什么？寻求差异化的突破，寻求品类上的差异化突破。另一方面，越来越多的人开始做产品的类型上，或者产品风格上的转型。     

所以我们会看到越来越多的，包括新闻类的，游戏类的，图象处理类的，还有各种社交、各种各样新鲜的细分领域的产品不断地涌现。但其实大家都会遇到同样几个问题：第一个，你的IY怎么打平的问题，第二用户体验怎么解决的问题。再一个，怎么创造差异化价值的问题。

对于我们来讲，Altamob 是一家专门帮助这些开发者做流量优化，去做商业化场景设计和做流量变现的一个广告平台。所以我们其实和很多的头部开发者去做深度的绑定合作，这里我举一个例子，是 shareit，不知道有多少人听说过这家公司？shareit 其实是长期在东南亚，像两印地区，还有很多国家，全球 27 个国家长期在工具榜上第一名的，而且是一个靠用户的原生自增长，不靠商业化买量做的非常好的一个产品。Altamob 和 shareit 进行了排他性的战略合作，我们帮 shareit 深度挖掘他在整个应用场景里我们该怎么样做好这种商业化，第一不打扰用户，第二还能做差异化的突破增长，让整个收益更高。

这是一些简略的地图，关于 shareit 在每个国家的渗透率，会看到在东南亚、俄罗斯、南美 shareit 的用户渗透率非常高，几乎是全网覆盖。基于这种情况，我们尝试去做一些思考，尝试去做一些数据上的分析，我们会发现在任何一个应用上面，我们其实都有一套方法论是可以挖掘出来它的不一样的点。首先我们看，整个用户留存数据是什么样的，在什么点用户使用它，什么点离开它，哪个场景用户停留时间最长，哪个场景用户访问次数最多，哪个场景用户是真实待在屏幕前认真看它的，深入去挖掘这些场景。所以这是我的主题，场景化广告。我们会深入挖掘每一款产品的核心场景是什么，而且这个场景会很有趣。

举个例子，比如在 shareit 里面，我们通过最终的数据发现，因为它是传输工具，所以用户传输的过程是非常重要的场景。但在之前我们把这个场景忽略掉了，因为我们假设，用户在传输的时候，用户是会在聊天或者在干别的，他不会看着屏幕去等待，大家是不是这样的感觉？但是我告诉你这是个错误的答案。

因为在 2016 到 2017 年期间，我去印度大概 12、13 次，我们调研了很多用户，我们看这些用户在使用 shareit 的时候他们的行为是什么？盯着屏幕，等待传输条、进度条一点一点完成，直到完成，内心如释重负的看着屏幕，我传好了，我爽了小红书品牌，速度真快！这是用户的感受。

当我们去集合数据，结合真实的场景做分析之后，我们突然意识到这是巨大的流量宝藏，因为用户的注意力和时间全花在这边，每天有这么多的，因为其实 shareit 日活是过亿的，每天会有大量的用户图片传输、用户的视频传输、应用传输，是通过这样的传输场景产生的。而每传输一个东西会花费他甚至两分钟的时间，所以用户大量的注意力放在这个地方，为什么不把这个场景做深挖变现？我们为什么不把用户的无效等待变成有效等待？那为什么不能给他提供更多的内容？因为我们发现在发展中国家用户内容多就是好，我能看到更多的内容，更多的信息，其实对用户来说是非常有价值的。   

所以我们突破脑洞的形式把搜索和移动广告结合在了一起，所以我们提出了三个概念，基于这个东西，我们做了一些案例。这是一个用户传输场景，我们在用户传输场景的后边基于传输内容和广告内容，我们做了一套关键词匹配方式，也就是说我们把用户传输的内容抽象化关键词，我们抽象应用的关键词，包括它的 tilye，应用内部的核心词，内容去抽取内心里的信息，包括图片视频做识别，我们抽取关键词，然后让广告主在平台上以关键词的方式来买内容和用户人群，因为对用户人群我们同样用关键字来做标签。基于此，我们构建了一套可以用关键词来购买的场景和商业模式，这种模式可以用来做 appstore，我们其实还可以做其它的东西。比如一个用户装了你的东西，比如一个视频社交类的产品，很有可能他传输自己拍的视频的时候我们就可以提醒他说你可以用这个社交产品来传输，或者用你的社交产品来分享编辑等等。比如我们发现她是女性向用户，传的都是美妆的时候，我们可以告诉他到阿里上面做采购。还有很多例子，我们可以创造基于这样的场景，创造出很多很多的广告模式，让广告主做采购。

我们有一些数据，基于这些场景的关键词抽取的能力，基于我们对用户的关键词标签的定位能力，我们发现我们的 CTR 有接近 80% 的提升，我们的 CTR 也获得很好的提升。所以整个广告效果达到了非常好的效果。 

基于此，我们又进行了更多的拓展，我们在它的雷达扫描，当然也创建我们的品牌专区，在开屏页，我们结合品牌，结合安装的后期效果广告，做出很多样式创新，并且所有内容都可以根据用户依照关键词的方式采购。对于广告主来说，他可以更加精准的定位到他的用户，对于开发者他可以获得很多额外的收益，因为这种方式是像 Facebook 或者谷歌 P 流量变现的标准化产品是无法提供的。

我们提出一个叫 brandzone，我们帮助鞋子把它的产品变成标签化，让广告主直接采购。  

整个的创新结果我们发现数据提升、用户留存提升，品牌广告进入，会对整个开发者和广告主之间的湿度有很好的增强。同样逐步从工具类产品拓展到内容产品的过程中，我们不但和茄子有了工具和内容的转向，我们也和国外的出海开发者进行了工具类到内容类，到游戏类、到社交类的产品迭代，我们也提出很多方案。包括像内容场景的拓展，包括软文广告的聚合，当然还有关键词广告，和一些自媒体的组合。其实我们会发现很多的广告场景都是从 PC 时代进行了一些变化带入到移动时代的，因为我们发现这是一条底层逻辑相通的路，只不过是 PC 经历过，我们在移动时代再做次服判，只不过复盘表现上不一样，但是底层逻辑相通的。

不但内容，我们还做了游戏，我们其实在游戏上更进一层，我们帮助广告主自动转换，也就是任何一款安卓游戏，我们做了一个引擎，可以通过我们的转换直接转换成游，不需要任何人工干预。整个成本和效率都会有很大提升。同时我们还制作了针对游戏内部的流量变现的特殊的场景和方案，我们可以让用户在去观看一个 vidio，你必须要花费 15 秒或者 30 秒观看 vdio，但是现在可以变成直接试玩这个游戏，并且是真实的游戏，这样你所获得的用户内容和用户价值，用户后期存留都有提高。       

我认为，让我去竞争谷歌和 Facebook，我竞争不过，但是如果让我们在场景上做差异化的创新，我相信我是可以和很大的公司来做比拼。因为广告说到底，它不仅仅是一个算法，当然我是算法，我是技术出身，但是我认为它不仅仅是算法相关的工作，它的创意和场景的挖掘上更加重要。 

这是我们总结的几点，就是怎么样做好场景式广告设计的原则，首先第一个一定是基于产品，我们认为不同的产品，不同的品类它的思路和想法，和整个设计理念是完全不一样的。你只有基于产品，才有可能去寻找到那些合适的场景。第二点，一定是基于数据。你要对你的用户做画像，要做深入的了解，要对用户有一个数据的评判，要对产品在每个点的停留，访问次数要有精准判断。第三是基于需求，我们的需求不是用户的真实需求，我们所理解的用户需求也不是用户的真实需求。因为我们是世界上做这个行业的一小措人，这世界上还有 99.9% 的人都是你的用户，而这些用户的想法可能和你不一样。最好的方法是看他们怎么用，了解他们的真实需求挖掘你的产品。基于这些，我们可以更好的在移动互联网轨迹上，依靠流量红利依靠的工具时代，转变成内容时代，再转变到未来可能是社交媒体，可能是游戏、泛娱乐化的过程。Altamob 愿意和大家一起来去寻找你应用的场景，帮助开发者和广告主之间做成这样场景的桥梁，我们一起去规划你的产品的蓝图，我们一己去做用户增长，从而达到大家的成功。   

这是我今天所要跟大家分享的内容，希望能够给大家未来的商业化变现做一些参考。如果有任何问题，我等待大家会后交流。