从平台转型到DTC品牌出海 2021趋势何在？

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原标题：从“平台转型”到“DTC品牌出海”，2021趋势何在？

独立站风靡的这几年，私域流量变现得到验证，因此吸引不少人的投资和加码。在刚刚过去的 2020 年，整个独立站领域，COD 和 Dropshipping 的占比逐渐变少，特别是在 Facebook 对于流量和开户管控，以及 Google 广告对网站审核严格等条件下，COD 模式在开户和收单率等问题上无法解决，使得此模式基数缩小。而 Dropshipping 这种一键代发的生意模式，最终也因为产品质量，售后，供应链和数据安全等方面的问题，呈缩减的趋势。换句话说，一些较劣质的模式正在慢慢被淘汰出局！

在这个背景下，2021 年什么样的模式将成为新的趋势？今天，我们重点来讲讲 DTC 品牌模式。

什么是 DTC？就是直接面向消费者品牌，简单来说就是通过一家公司来做产品端，比如说设计、生产、供应链，或者营销、运营端，或者直接销售和售后环节，一家公司把这些环节全部直接覆盖了，直接服务了，所以品牌和消费者能够直接接触、直接去进行服务，不需要做中间的零售环节或者中间商环节。这样省去了中间环节可以让 DTC 品牌以更低的价格给消费者提供更加友好、质量更高的产品，同时消费者和品牌的距离也会拉近很多。

DTC 的特点：DTC 品牌可以通过独立的销售渠道（独立站）直接触及到消费者，并且在运营的时候更容易创作出精美的图片和生动的产品故事，可以通过内容打动消费者。同时 DTC 品牌更加重视产品质量、个性化购物等消费者体验，与传统运营模式多有不同。

从大的经济、市场环境角度来看，近两年 DTC 领域有很多机会：

（1）市场方面：随着市场的成熟，许多卖家慢慢意识到塑造品牌的重要性，今年 DTC 出海品牌也重新被市场和投资圈认知，越来越多的资金投入引进该领域并且加速发展，而海外的 DTC 在市场和消费者认知中本身就有一定基础的接受，所以需求在递增。

（2）疫情大背景及国外市场动荡的情况：越来越多优质的 DTC 出海企业更细致地打磨自己各方面的能力以抵御风险，也有越来越多新入场的企业尝试 D如何添加词条TC 模式。

（3）企业发展层面：国内市场的饱和与竞争前提下，许多品牌主扩大海外市场的进场，带动企业发展的同时，对国内品牌的持续健康发展也有正向连动效应。

所以要知道，一个没有品牌的产品，是很容易被复制甚至被超越的。没有一个卖家会希望自己的产品陷入同质化竞争，甚至是恶性竞争当中。薄利多销、疯狂铺货的模式最多只能让卖家大而不强，获取不到可观的利润。

而随着消费的升级，越来越多的消费者会更看重产品的品质以及购物的体验和服务。建立品牌之后，卖家能从品牌的层面向消费者传递这个品牌的品质和服务。且通过对品牌的运营，卖家能够提升客户对这个品牌的忠诚度和终身价值，也能够增加品牌带来的附加价值，从而提升我们的利润空间。

相信在未来 3-5 年的时间里，海外市场许多消费品类都会出现中国知名品牌。虽然今天“商品出海”才是现状，“品牌出海”还未广泛发生，但依托强大供应链优势的大规模商品出口，以及跨境电商基础服务的成熟，都是中国品牌出海的重要基础。

独立站电商的全球化机会：

2020 年可以说是出海的爆发年，从谷歌官方的洞察，不单单只是品牌出海，2020 年也是 B2B 工厂转型的爆发年，通过线上渠道触及消费者变成主要获客的来源之一。

回到独立站，包括前面所提到的全球化挑战带来相应的机遇。未来，DTC 会从 B2C 中慢慢快手商家号细化出来，在产品线上更加专注，注重 SKU 少而精，生产商直接面对消费者，价格更有优势，同时更加注重社媒营销和消费者体验，进而口碑和品牌共生。

根据一些成功的 DTC 品牌，我这边从数据中发现一些共同特征：

（1）品牌理念上：这些流量增长较快的 DTC 品牌大部分都涉及环保、健康等，是欧美用户普遍关注的话题，提倡节约资源、保护生态，健康生活，强调产品的天然无污染等。

（2）产品线设置上：这些 DTC 品牌都是从核心用户的需求出发，再进一步发掘他们需要的产品。如 Liquid IV 最先火起来的产品功能是补水，后续又发展出了补充能量、助眠等功能性饮品。

（3）营销活动上：多数 DTC 品牌会设置一个包邮门槛，这个金额基本上是热销产品价格的 1.5-2 倍。对于 DTC 品牌商家来说，包邮门槛的设置可以配合店铺内部的关联销售，促进商品的销售。而包邮还会给客户一定的心理安慰，因为不包邮势必会增加自己的开支，而不会对商品本身的品质有任何影响，包邮的话快递费就需要卖家来承担，相对来说提高了产品的性价比。

（4）网站流量获取：重点关注直接流量和搜索流量，付费搜索关键词有 2 个方向：一是品牌名相关，要设置多个品牌名可能被误写的关键词，保证用户在输入错误的情况下也能搜索到品牌；二是品牌理念、类型相关，可以将品牌的理念设为关键词，也可以设置与产品相关的热门话题/问题。

（5）社交渠道方面：Facebook、YouTube 仍是主要流量获取方式，Pinterest 等新兴社交媒体也是 DTC 品牌不可忽视的流量渠道。

（6）Pinterest：特点是采用瀑布流的形式展现图片内容，无需用户翻页，新的图片不断自动加载在页面底端，让用户不断的发现新的图片。索尼等公司也在 Pinterest 建立了主页，用图片营销旗下的产品和服务。DTC 品牌可以在 Pinterest 上展示颇具设计感和品牌特色的展示图，加上简单的介绍信息，吸引用户。

除了上面讲的这些，传统的外贸企业转型 DTC，要抛弃固有的思维、固定的模式：比如原来做 OEM/ODM 是做大货，最小的起订量可能就在 10 万甚至更多。而做线上后，整个生产线、供应免费推广有哪些链的部分需要适应跨境电商小批量、多频次的订单生产方式，产品的迭代升级也要很快。

同时我们也需要去思考这些问题：我该面向哪个国家？我的消费者是谁？消费习惯是怎样的？哪些人群转化率最高？市场上什么产品最热卖？未来有什么产品趋势？如何与消费者产生有效的互动？等等。

在过去中国企业开拓海外市场，更多赚的是辛苦钱，缺少品牌带来的附加值。而未来，跨境贸易将迈入精耕细作的时代，对传统外贸企业而言，出海的过程中需要真正拥抱“电商化”和“品牌化”。