优势与痛点共存，海外仓的这些问题如何破解？

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经过多年发展，海外仓已经深入人心，FBA、第三方仓库、卖家自建仓全面开花，推动着海外仓进入2.0时代。

为了帮助卖家更好的使用海外仓，帮助服务商更好地了解卖家诉求，在日前举办的海外仓两会上，易仓科技副总裁陈贤亭分享了最新的《海外仓调研报告》。

《报告》调研了来自全国各地、不同发展阶段的200多位卖家，并同步调研了53个海外仓服务商在30多个国家的210个仓库。报告分析了目前海外仓的优势与不足、卖家对海外仓的新需求以及运营海外仓的困难等，力图用数据为大家呈现海外仓的挑战和机遇，帮助行业更健康的发展。

在大会上，来自服务商、平台和大卖家们也针对海外仓系列问题进行了分享。

一、第三方海外仓分析

1. 第三方海外仓势头迅猛。

据调研，65%的卖家在使用第三方海外仓，巨大的市场需求驱动，让海外仓发展快马加鞭。海外仓的平均单仓面积从2016年的2343平米，大幅增长到2017年的5549平米。（数据采自服务商）

第三方仓库分布图中，美国有66个、英国为27个、德国为22个、澳洲为13个、俄罗斯为13个以及新兴市场为69个，新兴市场正在崛起。

2. 第三方海外仓急需强化内功。

在很多海外仓服务商眼里，自身的头程清关、库存管理等是其优势。

但在卖家看来，做的还远远不足，25%以上的卖家还在投诉服务商的错发、漏发、库存不准等；头程这块，服务商也需继续优化，时效慢、不稳定，是头程，尤其海运头程的顽疾，导致卖家的资金周转周期被大幅拉长，甚至影响销售计划。另外，缺乏国内的顺畅操作配合以及合理的入库流程，导致入库上架慢，耽误销售和发货。

另外，被卖家投诉最多的是服务商的客服响应速度和专业知识。

客服是与客户共赢的关键，只有通过良好的服务帮客户解决问题，做好业务，企业才能稳健的增长。在激烈竞争的2017年，加大对客服专业知识和客服沟通能力的培训，提升客服响应速度，已经刻不容缓。

3. 第三方海外仓需关注个性化服务。

除了基础的物流需求，卖家对海外仓还有很多个性化需求，这些随着业务发展而衍生出来的痛点，也许是服务商更大的增长点。卖家个性化服务需求包含：退换货占比80.87%；本土贴标占比59.02%;本土更换包装占比54.64%；本土售后、维修占比53.01%；本土客服占比42.08%；海外仓转运43.17%；海外加工、组装占比24.59%。

但目前很少海外仓能够做好这些，如：

退换货方面，如何制定一套产品质检、加工处理、上架销售等的服务标准是一个难点；

本土售后方面，如何物色专业人才，如何为产品进行专业维修是个难点；

本土客服方面，如何为不同的卖家输送有专业素养、懂产品、能在卖家和消费者之间都能顺畅沟通的客服人才也是一个难点。

二、FBA仓库分析

FBA的物流水平是行业标杆。

据调研，有83%的卖家在使用FBA。无论从日订单发货量、货品种类、客户数量都远超第三方海外仓，通常而言，FBA面临的仓库管理难度更大。但从调研反馈来看，FBA物流口碑相当完美，错发漏发、库存问题几乎没被卖家提及。

但美中不足的是，FBA处理问题的灵活度上有所欠缺，价格也是卖家吐槽重点：36%的卖家吐槽FBA运费贵；25%卖家吐槽FBA退货很麻烦很不灵活；11%的卖家吐槽账号出问题了，FBA库存处理非常麻烦；5%卖家认为FBA客服反应慢，但发其他平台又贵。

三、自建仓情况分析

由于第三方海外仓服务水平还有待提升，也较少涉足个性化服务，另外FBA也有其难处所在，所以很多卖家不得不自建海外仓，以期提供更好的服务给买家。

根据调研，目前有17%的卖家建立海外分公司和仓库，38%的卖家正在计划中，这部分比例是否会因为第三方服务水平和服务范围的提升而有所下降，目连云港 营销推广前还未为可知。

当前，自建仓卖家的海外仓主要还是集中在美国、英国、德国、澳洲、荷兰等地，具体分布情况如下：

尽管自建仓可以让卖家对海外仓服务有更多的把关和自主权，但在建仓和经营过程中，仍然有很多挑战，特别是在法务税务、海外员工招聘和管理方面比较薄弱，具体为：不熟悉目的国家政策和法规以及海外员工管理都占比58.8%；难以招聘海外员工占比35.2%；资金压力占比23.5%；不知如何进行海外仓库选址占比17.6%。

自建仓的运营风险中，安全和滞销占比45%；法务和税务占比32%;人员和资本管理占比23%。

四、卖家的海外仓痛点

无论是使用第三方海外仓、FBA仓库、还是自建海外仓，卖家们在海外都有一些共同的难点，需要更多行业人士一起推动解决。

1.滞销库存难以处理。

平均每个卖家有10万的滞销库存，有的甚至达到几百万。其中，有70%的卖家选选择低价销售，19%的卖家会选择销毁；11%的卖家会选择其他方式。

这些滞销库存处理得好就是未挖掘的金库，处理不好则是要花钱处理的废品。很多人在努力寻找点石成金的方法，但这些产品牌子、型号、材料、保质期都不一样，怎么样分类归纳、集中处理再通过合适的渠道销售又是一个大难题。

2.本土化挑战重重。

完成初期积累的卖家们，不再满足于做一个产品的搬运工，而是要打造能在本土激烈竞争的市场中被消费者认可和喜爱的产品乃至品牌。越来越多的卖家开始关注如何捕捉本土消费需求，如何设计和生产消费者喜爱的产品，如何公共关系公司十大做本土营销等等。

在卖家本土化的过程中，海外仓能够发挥什么样的角色？本土化是否是海外仓的新机遇？尤其是中小海外仓，是否能借助卖家的本土化诉求而打造差异化优势？

总的来说，卖家是跨境电商众多环节中的核心，而海外仓则是卖家走向本土化的重要伙伴。当卖家批量转型之际，将是海外仓去“仓“化之时。

大咖说：

易仓科技副总裁陈贤亭：本土化的客服带来天然的亲近感，不仅能解决售后问题，甚至能促成新的销售。现在海外仓的业务应该升级，海外加工、组装的需求和利益增长点越来越高。但很多服务商还没有觉醒。

eBay中国区业务拓展总监何国波：eBay重视海外仓带来的消费体验升级，eBay会支持消费者在购物时选择发货地，而支持本土发货不仅意味着会被更多的消费者选择，也意味着给店铺更大的流量。

亚原生信息流视频广告马逊华南招商及渠道负责人佟周：第三方海外仓企业是FBA的良好补充，也符合亚马逊的客户至上的理念。

速卖通华南区高级经理白强：本土化是速卖通的今后的主要方向之一，而海外仓是本地化的重要举措，海外仓的服务质量是企业竞争的基础之一。

纵腾副总经理陈华辉：仓库需要订单量的支撑，没有足够的订单，就不适合做海外仓，价值更高和适合海运的产品应进入了选品范畴。通过海外仓升级物流，卖家选品和营销也需要升级。

有棵树品牌公关总监张倩：销售规模是企业是否在某一市场自建海外仓的考虑基础。企业要结合自身情况，通过数据积累和分析，摸索出适合自己的海外仓运营模式。

万邑通副总裁汪思杰：海外仓的2.0应该致力于实现服务可视化，处理流程可视化。通过数据，帮助卖家小货量多频次发货，以降低库存及资金占用。

飞鸟首席市场官于涌源：安全、高效、简单，是海外仓升级方向。

天珅（上海）副总经理张智俊：海外仓2.0应提供更全面的服务，给到卖家各项财税上的应对方案，并向海外服务中心进发，而不仅仅是作为一个海外仓储方案提供。