血泪史：从新加坡一家移动支付创业公司失败中

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每个人都喜欢听“大卫对阵巨人歌利亚”的故事，这是关于一个小男孩如何克服种种困难以小胜大的故事。不幸的是，接下来的故事并不是这样。

这是一个关于初创公司如何失败的故事，这是 Spence 的故事。下面，是其创始人的自述，文章编译自外媒e27.co 。

初始阶段

在 2016 年 8 月下旬，我和我的一群朋友想参加由新加坡国立大学企业主办的一场黑客马拉松。作为参加新加坡国大海外学院（ NUS Overseas College Singapore (NOC) ）的实习生，我都被许多成功的初创公司所经历的编程马拉松转变为独角兽企业的旅程所吸引。作为一个五人团队，我们开始集思广益寻找各种可能的想法，每个人轮流分享我们面临的一些个人问题以及提出解决方案。我回忆起我之前在上海4个月的工作经历，我亲身体验了移动支付的便利性，并共同商定决定为新加坡研究解决方案提出建议。当时，移动到移动支付解决方案很少，而且几乎没有任何方案能满足频繁光顾的小企业主的需求，而这些小企业主的需求正是我们的利基市场 。

在黑客马拉松之前的几天里，我在床上度过了不眠之夜，思考着我们的移动应用程序的用户体验。对于那些不太懂技术的商人来说，这款应用程序非常容易使用，而且仅需最小化干预，以便们集中精力在工作的其他方面，而不必为托收付款方式而烦恼。

后来，我们赢得了“最佳创意奖”。

在黑客马拉松之后，我们中的一群人在 NOC 的创业模块中加入了消费者和商家验证。9 月至 10 月初，我们走访了新加坡国立大学，采访了 100 多名消费者和 30 多家食堂供应商，利用我们在黑客节期间制作的原型，征求他们的反馈。结果证明，验证成果很乐观，我受到鼓励继续在学术范围之外研究这个项目。我申请了 1 万美元的新加坡国立大学创新和创业实践奖金，并致电新加坡国立大学校园设施办公室( OCA )邀请一名观众在新加坡国立大学校园内实施我们提议的无现金项目，这两项最终都被相继授予许可。

正当事情开始变得有吸引力的时候，我遇到了一些障碍。在我们的会议结束后，OCA 并没有被我们的项目说服，因为我们引用了 3%-4% 的高额交易费用来支付预期的信用卡/借记卡交易费。与此同时，我努力让团队保持完整，而我们每个人都有不同的欲望，有些人并不像我一样渴望作为一个创业公司去追求这些东西。尽管如此，我还是坚信这个项目将会使新加坡受益，我向新加坡的 ACE Startup Grant申请了 5 万美元的奖金 (现在是“起步新加坡—先锋计划”)，成功了，奖金在 12 月授予给我。

我也开始通过 LinkedIn 招聘一个新团队，甚至会在一些活动中发招聘传单。到 2017 年 1 月，在到达初始 6 人团队之前，我遇到了并面临被拒绝的 20 多名古怪的潜在队友。同时《 Spence 》也正式进入开发阶段。

在 2017 年 1 月至 5 月之间，有些人由于学校答辩而离开，也有其他人加入。我们核心团队 5 人在开发 《Spence》 应用程序过程中经过了几个月的不知疲倦，废寝忘食。与此同时，为了 Spence 钱包充值业务，我改进了我们的商业策略，并决定与 iBanking 合作，让我们可以将商户的交易费用降低至不足 1%。OCA 对我们的提议表示满意，并允许我们在 2017 年 5 月开始的 The Deck 项目进行两个月的试验。

挑战

当重庆网站建设网站建设我们在 2017 年 5 月 15 日，《Spence》正式上线时，事情并没有如我们所预料的那样顺利。下载用户很少，增长速度也非常慢，许多人都不知道我们的存在，尽管我们在 the Deck 餐厅贴了很多海报。

我们依靠多种方案，以获取关注和激励用户使用采用，这一行动最初奏效，并带来了数百名新用户。我们还设法让自己在新加坡国立大学的新闻中出现，这有助于传播关于《Spence》的消息。商户们开始非常兴奋于看到这款产品使用量的激增，然而，我们面临着许多阻碍用户留存率的挑战。

在我们的 Android 应用程序中有一个严重的 bug，导致应用频繁崩溃，也给我们带来了在 Play 商店中的第一个一星差评，许多用户也觉得 iBanking 的充值模式对他们来说太不方便了。结果，我们约一半的用户在充值阶段就放弃了，尽管通过努力，我们也回天乏术，无法激励这些人再继续使用 Spence。

我们的用户数量每周都在下降，而且商户们开始表现出对这款产品不满。每当我路过吃午饭的时候，有些商户就会告诉我他们通过 《Spence》  收到的日常收入，这也是让我每天都很低落的原因。“如果允许我们在校园范围内开展校园活动，让《Spence》更贴近用户，或许他们会更愿意使用我们的充值系统，我们可能会更好一些。”,我心想,“我们在 8 月份与 4 个新生训练营的赞助协议肯定提升 Spence 的数据指标”。

6 月底，我们的试验期结束，我带着我们的研究结果回到了 OCA，并与他们谈判允许我们可以在新加坡国立大学的所有餐厅里推出 《Spence》。在此期间，他们同意了我们的提议，但也允许其他参赛者进入到 NUS。他们的回答让我感到不安，有人告诉我是另一家小公司，我相信如果我们行动迅速，我们仍然可以捍卫我们的位置。在接下来的两个星期里，等待 OCA 组织的官方简报会的时候，我们与其他餐厅的商户交谈，征求他们的反馈意见，并为他们传播无现金支付的想法。正是在这段时间里我发现，为了让我们能够成功地在所有 NUS 餐厅实施，我们迫切需要得到 NUS 的无线网络支持。

WiFi 问题 

7 月 11 日上午，我联系了新加坡国立大学，要求为我们首次在校园范围内展示获取 Wifi 支持。我要求一套商户的 Wi-Fi 证书，以及在货摊附近的区域加强网络覆盖，这两项都是通过 《Spence 》进行无现金支付的必要条件。许多餐厅的商户要么没有移动数据套餐，要么就打算用一款闲置的移动设备来访问商家的收银台。这就是我们在 The Deck 的现有商户的情况，作为一种临时解决办法，我利用我在毕业后就快到期的 NUS Wi-Fi 证书为他们提供了访问学校网络的权限 。 

当然，我后来发现这是一个错误，因为根据学校的可接受的使用政策，我不应该和任何人分享我的无线网络证书。因此，我不得不移除商家接入的无线网络，一些商户由于无法连接到网络因此不能在他们自己的设备上验证收到的付款。通过用户的手机来使用付款收据的后备计划并不是一个理想的解决方案，因为它造成排队的人滞留，并且无法提供像我们的商家收银台一样相同的视觉保证。有些摊贩很难理解这个备份方案，并告诉用户《 Spence》 出现了故障，这对严重打击了消费者的信心。

这种情况持续了一个多星期，直到我们获得了供 The Deck 商家使用的五套访客账户。然而，对于那些不太精通技术的商家来说，NUSOPEN 访客账户的登录身份验证程序很难也不可能登录进去。抛开经常断开的事实不说，Wifi 的问题仍然没有解决。

劲敌的引入

随着 Wifi 事件的持续，我在 7 月 21 日收到了另一个令人震惊的消息，OCA 正试图以 DBS PayLah （DBS PayLah 是新加坡 DBS 银行提供的一项私人移动钱包服务。）的形式为新加坡国立大学引入一个主要的竞争对手。更让人震惊的是他们将在 2 - 3 周内进入新加坡国立大学，这让我们几乎没有时间想出应对策略策略。我们只是一群学生，要与亚洲最大的银行对抗。那个周末，我的思想开始超负荷了。

“PayLah 没有我们以商家为中心的功能，对我们的食堂供应商也不会有帮助。”

“我花了几个月的时间与 The Deck 的商人建立关系，他们肯定会在这样的危机时刻支持我。”

“我们有很多应用程序的功能，这些功能肯定会吸引用户使用 Spence 而不是 PayLah。”

我咨询了朋友和家人，很多人都建议我尽早退出，并尽早减少损失。我咨询了我 NUS 的导师，他们认为我们基本不大可能赢过 DBS，退出是一个合乎逻辑的选择。然而，我并不想放弃，绝望地试图找到一个理由来继续战斗。在我的团队中，我找到了让我继续下去的理由，他们集体决定继续在校园范围的实施，以观察我们的用户使用量，尤其是在我们的应用程序刚刚要进行一次重大的改造的前提下。

我们坚持了一个星期，前往每个餐厅单独游说商户，为下周一的全校范围实施做准备。 然而，我最后的决心被打破。因为星期四我发现 PayLah 将要在下周向所有商家推出，而会议中的注册文件是强制性的。 虽然对商家来，PayLah 并不是强制使用的，但文件校对是非常重要的一步，DBS 可以简单地使用现金激励来一举收买商户。 这实际上意味着我们在校园范围实施方面没有开始对抗 DBS。我们甚至在拿起武器之前就输了。那个周末，我宣布我们决定从 NUS 校园退出。

吸取的教训

1、支付行业进入门槛高

在新加坡，开设电子钱包支付初创公司的门槛非常高。不像美国这样的国家，银行的API可以供初创企业使用，但新加坡我们没有机会接触到那些可以给我们成功的机会。这意味着我们无法超越Venmo（一个小额支付款项的软件），它在千禧一代中蓬勃发展，成为一种低成本、可伸缩的业务。与此同时，它的刷卡手续费用非常高达到了 2 - 4%，而在英国，监管机构收取的费用上限为 0.2%。

小企业主不愿意支付如此昂贵的手续费用，这也是新加坡现金流通盛行的一个因素。为了让我们能够为我们确定的利基市场设计一个可持续的解决方案，我们别无他选，只能让《Spence》继续使用iBanking 方法，这是我们在开发和消费者采用方面所面临困难的即时升级。

2、货币激励驱动消费者行为

如果一项业务涉及改变消费者习惯，那么它通常是一种涉及到货币激励的资本密集型业务。否则，对于想让消费者采用一个建设性方案，并认识到问题所在这个过程也很痛苦。不幸的是，我们既没有资金充足，也没有很深刻的认识到问题所在让消费者选择使用 《Spence》。

对于许多土生土长的新加坡人来说，从年轻的时候起，现金就已经根植于我们的消费习惯中，我们已经习惯并对它的不便表示了麻木。我们几乎不会停止思考给予和接受改变的麻烦，在 ATM 取款机前排队很难与这些分布在每个角落自动取款机器发生联系。除了 iBanking 使用的麻烦之外，这也意味着我们的获取用户的麻烦。我们可以采取货币激励措施，但对于像我们这样没有资金支持的初创企业来说，这是不可持续的。

来自 Golden Gate Ventures 公司的 Vinnie 曾经对我说:“你在一个你会花很多时间教育你用户的领域，而不是真正的去做生意。这不是你作为一个初创企业想要进入的领域。这建议对我们来说是无价之宝，我多希望在我们信心飞跃之前就知道这个启示。“

3、第一步是验证问题

验证你的问题，而不是你的产品。这也是我们在一次失败的冒险之后的惨痛教训。当我品牌危机公关哪家快们第一次开始验证项目时，我们已经准备好了一个产品，渴望得到我们提出的解决方案的反馈。事后看来，很有可能我们的验证是针对产品而不是问题，这扭曲了我们的验证结果。因此，我们忽略了我们所识别的问题并没有足够强大到足以让用户采取行动，这是我们从一开始就犯的一个严重错误。

4、背弃诺言司空见怪

当我们从受庇护的学校环境过渡到商业领域时，我们发现事情并不总是像看上去的那样。破碎的承诺和未履行的协议只是一个开始，将会有一些人以假装的兴奋来光顾你，但后来却变成了不可接触的人。来自潜在商业伙伴、战略合作伙伴甚至是投资者的忠告，我们将信将疑。天真是导致失败的秘诀。

5、适时选择放弃

尽管由于谨慎使用资金，我们拥有很多机会，但我觉得我们没有必要继续对抗像 DBS 这样的公司。我们在作品中有很多很酷的应用程序功能，这让我们与 PayLah 显著不同，但他们可以通过将更多的钱投入游戏来胜过我们。作为一个银行，金钱是他们的游戏，我们试图打败他们是徒劳的。相反，我选择了继续生活和奋斗。

6、致谢

我知道，致谢通常是由那些在各自领域取得成功的人所做的，而我作为一个失败的创业公司的创始人正在写致谢这部分，这似乎有违常理。然而，我发现认识那些以不同方式帮助我们的人是很重要的，并希望对这些人的贡献给予我真诚的感谢。

他们是 OCA， NUS Enterprise，NUS IT Care，Spence ，致商户和用户。

结语

考虑到新加坡的支付环境，银行的 API 和高额的刷卡手续费，银行最好提前准备推动无现金的议程，特别是针对小企业主来说。银行有足够的资源来提供一个可伸缩的解决方案，并激励消费者改变他们的消费习惯而那些羽翼未丰的初创公司没有那个实力。

对于支付空间的其他竞争者包括那些已经通过他们的核心业务获得了庞大的消费者基础的人士，我们也正在 Grab and Fave 寻找你们。听取了格力公司 Nikhil 的建议，“支付方式通常不是由初创公司完成的。如果你看看真正成功的例子，比如支付宝和微信钱包，它们通常都是从别的地方开始的。”

然而，对于银行来说，不断创新和真正理解用户的需求是很重要的。这不足以掩盖资金的缺陷，我希望代表小企业商户能够创建以商品为中心的功能，而不仅仅是为 C2B 支付和 C2C 支付系统。在某个时候，当商家开始意识到用户体验上的错误时，这可能会改变它的想法。如果发生这种情况，就会有一个机会之窗为上述的后期初创公司打开大门，继而一场毁灭性的战争将接踵而至。（Miss M / 译）