最老牌的IT公司IBM是如何发展其印度业务的？

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这并不是 IBM 第一次转型。这家成立于 1911 年的老牌 IT 公司已经经历了几次转型，例如上世纪 90 年代初面临破产危机时，通过转型起死回生。

IBM 公司正处于转型期，其中一个明显的变化就是对印度市场愈发重视。尽管全球范围内，IBM 公司已经连续 21 个季度收入下滑，但该公司仍然大力促进其印度业务的发展，以期实现更多盈利。

IBM India公司总经理卡兰巴吉瓦（右）与负责商业合作和CSI技术的副总裁穆库尔马图尔（中）、负责云计算和认知计算机沃森的执行主任普拉桑特普拉丹

来自印度方面的数据真实地反映了IBM印度业务的发展情况。根据 2015 至 2016 年期间，也就是最新一年的数据，IBM India 在 IT 服务行业的收入占了该公司总支出的三分之一。但是，印度市场的总营业利润约为 201.2 亿卢比（约合 3.1 亿美元），比IBM公司 192.1 亿卢比（约合 2.9 亿美元）的平均盈利要高近 10 亿卢比（约合 1.5 千万美元）。

（图片内容：IBM印度公司的转型策略）

在过去的 12 个月里，IBM India 公司已经在许多方面进行了努力，以期解决印度市场的问题。最明显的变动是，将在对手公司 Microsoft India 任职的高管卡兰巴吉瓦撬到 IBM India 公司，担任专攻印度市场的总经理，而 IBM India 公司的董事长纳内亚南则将专注于其他国家业务。

此外，该公司还对其发展战略进行了全面调整，支持开放源码，并且为各大客户提供了平台，以便其与初创公司和本土服务公司进行数据分析和人工智能（ AI ）相关技术的互动。

IBM India 公司还重新调整研究资源，以开发印度问题的解决方案，解决包括云分析和区块链在内的各种技术的问题。并且，IBM India 公司再次从印度顶级研究院招聘人才，上一次这么做已经是近 10 年前的事了。

（图片内容: IBM从2015年至2017年在印度的收购案例）

这些举措是否能发挥作用有待观察，但这已经不是 IBM 第一次转型。这家成立于 1911 年的老牌IT公司已经经历了几次转型，例如上世纪 90 年代初面临破产危机时，就是通过转型起死回生。但这一次，印度市场很可能成为IBM转型成败的关键。毕竟 IBM India 的员工，占了 IBM 全部员工的四分之一。

国际数据公司是一家全球性的市场情报公司。韦努雷迪是其班加罗尔的全球卓越中心的负责人。他表示，“毋庸置疑，印度是一个重要的增长地域。同时，需要企业采取多重手段同时执行，才能获得成功。总的来说，IBM 的战略手段已经到位，现在的关键是要团结合作，贯彻落实这些规划。”

IBM India 新常态概述

9 月的第一周，IBM India 董事长纳拉亚南离开了班加罗尔。自此，坐在这个位置极佳的办公室里，瞭望整高尔夫球场的人变成了 IBM 的战略和运营主管沙雷斯阿加瓦尔。阿加瓦尔是这样解释 IBM India 的新常态的——新时代的客户是如何在推销之前已经做好了功课；那些从未有过竞争关系的公司是如何变成了 IBM 发展的主要威胁；还有，客户是如何既成为一笔交易的竞争者，又在另一场交易中变成合作伙伴的？

阿加瓦尔还表示，“企业文化会把企业战略当午餐吃掉”。阿加瓦尔风格与管理大师彼得德鲁克相似，他正努力阐释，为了改变进入市场、获得市场的整体方式，IBM 必须采取的战略。

（图片内容：用数据说话）

如何证明进军印度市场有意义

印度国内 IT 行业的盈利约为 40% ，远高于 IBM IT 业务 12% 的平均盈利。

印度IT服务行业的收入为 497.1 亿卢比（约合7.7亿美元），而 IBM 在IT服务行业的总收入为 1593.8 亿卢比(约合24亿美元），尽管只占 1/3 ，前者 201.6 亿卢比的盈利，比后者 192.1亿卢比（约合 2.9 亿美元）的平均盈利，还要高出近 10 亿卢比（约合 1.5 千万美元）。

印度国内IT服务行业增长迅速，在 2015 至 2016 年期间，增速达到 18% ，高于 IBM 14% 的平均增长速度。

但是，印度国内IT服务行业的收入增速为 10.4% ，低于 IBM 13.9% 的平均增速。

阿加瓦尔概述的战略也解释了 Microsoft 和 IBM 是如何产生竞争的——这两家公司都在利用它们在过去几十年里积累的重要客户基础：大型企业。这些老牌大型企业就是一个资源库，充满了大量未被开发利用的数据。对这些数据进行分析、认知，并提供机器学习产品，可以为这些企业带来巨大的价值。

IBM 迫切希望创建一个沟通平台，让创业公司和IT服务公司经由 IBM 的工具，与这些提供解决方案的大型企业进行互动。尽管谷歌和亚马逊的网络服务公司也都在为初创企业提供这样的互动工具，但对创业公司和IT服务公司来说，它们还是不如 IBM 或 Microsoft 这样拥有大客户的公司，更具吸引力。

随后，让微软大受挫折的是，IBM 挖走了其重要高管卡兰巴吉瓦。2016 年 7 月，巴吉瓦正式担任亚太地区高管，负责IBM的战略转型。巴吉瓦对印度市场的战略发展及其认真。2017 年 1 月，他被提升为总经理。巴吉瓦表示，“印度是全球增长最快的市场之一，IBM  的各个方面都能在印度得到体现。”

实际上，在巴吉瓦的阐释之后，采访 IBM India 的分析师也注意到，IBM卷土重来，又在积极进军印度市场。Greyhound Research 的创始人萨克赫特维尔戈吉亚表示，“在过去巴吉瓦领导的四个季度里，真正的发展势头才渐渐回来。早期在纳拉亚南的领导下，尽管也做出了一些努力，但缺少如今这种积极性。”

（图片内容：改变IBM运营方式）

不仅限于水平或垂直领域

巴吉瓦认为，在数据和服务方面，印度有着得天独厚的优势。“大型企业中，只有 20% 的数据得以开发利用。其余的都蕴藏着巨大的利用价值，也就是说，这些大型企业拥有我们发展所需的海量资源。”

为了解释这种思维的变化是如何持续的，巴吉瓦又补充道，数据分析和云计算不能被视为水平函数。“数据分析、认知和云技术并不在同一个水平面，因此我们可以将其应用于每一个垂直领域。我们必须换一种方式思考。每个行业都需要有自己的解决方案。”

IBM并非致力于提供所有的解决方案，它真正想做的是，从这个已有很多公司参与的市场中分一杯羹。通过使用云计算和相关技术，大型客户将能够更加便捷的开展业务，而对于中等规模的公司来说，也至少可以建立一个新的交互平台。

首席数字官尼普恩梅霍特拉解释了如何开拓交互平台，将不同的参与者聚集在一起。一方面是中等规模的客户，而另一方面则是电子商务公司和创业公司。IBM 通过自己的技术团队研发的交互工具，在两者之间搭建了桥梁。电子商务公司可以自由地访问IBM交互工具，创建解决方案并将其发布到平台上。客户和创业公司也可以自由地互动。梅霍特拉表示，随着这一交互平台的成熟，甚至会在上面出现第三方的产品。

梅霍特拉也在高尔夫球场旁的办公室里工作，但他的办公室在楼下，因此，他幽默地表示，自己的办公室就像一个车库。而就在这个“车库”里，他与各个电子商务公司的老板进行了会面。在致力于转型以及达成与创业公司的合作的一年半里，梅霍特拉领导着一个团队。因此，我们能看到，这间办公室有很多办公桌、白板和屏幕。

梅霍特拉表示，“如今，我们已经与至少 1000 家创业公司达成合作。这一数字是去年的 5 倍。”IBM 还拥有一个投资部门，旨在为创业公司提供一轮融资，并明确希望与之合作。

阿加瓦尔补充道，“我们现在拥有不同类型的合作伙伴——那些只与我们在应用程序接口（ API ）方面合作的创业公司；像 Wipro 或 Infosys 这样利用我们的基础设施和知识产权的公司；像 L&T Infotech 这样引入自身对基础设施的理解的公司。”

寻找新的发展领域

随着印度发展机遇日益增多，越来越多的资源被分配到印度市场，尤其是其研究领域。IBM董事长纳拉亚南在接受电子邮件采访时表示，“IBM在印度市场的投资，就是全球各个公司的缩影。这是对印度所能提供的技术、人才和能力的认可。IBM一直利用自身在全球范围的影响力，为我们全球的客户提供印度市场、印度资源、专业技术和人才。”

史利南拉加万是印度 IBM 研究公司的主强拆事件公关危机管。他补充道，“六年前，印度 80% 至 90% 的研究活动都是在迎合全球需求。而如今，我们至少 40% 的资源都集中在印度本土市场上，用于为其寻找解决方案。”

为了印度市场，IBM 都做了什么研究呢？让我们举一个典型的例子——它曾将物联网技术和人工智能结合起来，为农业提供解决方案。具体来说，就是将地面传感器和能够读取天气报告的机器智能两相结合，从而在特定时间，判断农田中能为农作物提供的水分含量。

地面传感器有助于减少单独由人工智能系统操作可能引发的错误。也有一些产品利用区块链技术来解决商品消费税的实施和供应链融资问题。

如今，IBM 正试图与公共部门银行和乡村珠宝商等客户开展新业务，以促进其自身的转型。卢拉莫汉蒂是IBM全球商业服务公司的管理合伙人，他谈到了一名珠宝商客户，其下属的销售人员实际上就是不断的在村子里拜访村民，试图出售珠宝。创建网站建设

莫汉蒂补充道，“我们派出一批携带平板电脑的现场人员，平板电脑中有珠宝商必须提供的全部资料，以及一款我们称之为‘认知镜’的应用程序。客户可以通过应用看到自己佩戴珠宝的样子。”类似地，印度也有一家轮胎制造商，想要开发一种以完全连接的方式接入数据系统的轮胎。这样，就可以及时告知司机轮胎压力下降，以及其他问题。

莫汉蒂解释道，“在西方市场，我们采取了渐进式的改进方案，但在印度，因为我们的客户稍稍落后于全球发展趋势，我们正在为他们建立端到端的解决方案。”（照夕子/译）