世界上的另一个滴滴和美团？Grab和Go-Jek野望之下

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这几周要说什么是中国最大的互联网热点的话，无疑是美团滴滴的外卖出行之争。而不远处的东南亚市场（也是墨腾所深耕的市场），引爆业界话题的就是本土网约车公司 Grab 收购 Uber 东南亚业务的消息了，以网约摩的起家的印尼打车和 O2O 本土巨头 Go-Jek 也蹭了一波热点，宣告将进军新加坡等其他的东南亚市场，有意无意地预示了下一轮的东南亚出行大战。

其实两个出行市场的局面有些类似，几乎垄断市场的滴滴收购了 Uber 中国业务之后，时隔两年，又迎来新的挑战者美团，私家车打车市场份额高达约 70% 的 Grab 收购了 Uber 东南亚业务之后，也即将面对仅剩的对手 Go-Jek，一决高下。

这四个小巨头们也有着类似的业务延伸方向。滴滴和 Grab 都从出行领域横向发展到外卖业务，拓宽业务形态。美团和 Go-Jek 则在某种程度上非常类似，都致力于打造一个集合出行与生活服务于一体的平台。

可谓出行和 O2O 的战场都是相似的，但不同的玩家各有各的打算。

在中国市场，很多分析已谈到，美团推出网约车业务，收购摩拜，主要目的是用出行打通生活服务平台的链条，串联吃喝玩乐的场景，交叉销售，并扩大营收来源，提升估值。滴滴则是以攻为守，也将其核心能力应用在同是以运力调配为主的外卖业务上。墨腾在这不多做赘述，我们主要谈谈墨腾最擅长和了解的东南亚市场。

Grab：只是网约车？不，我们还要做金融和支付

同样都是网约车平台，Grab 在业关于营销推广务拓展这事儿上，比滴滴想得更早也更多。Grab 早在 2016 年 2 月便在印尼推出了Grab Food 外卖业务，此次收购 Uber 之后，Uber Eats 也会助推 Grab 在外卖市场的版图扩张。不过外卖业务的目的不只是横向发展，交叉推广，扩大营收这么简单，而更多是为了助推另一个业务的发展：GrabPay 移动支付。

GrabPay 于 2017 年在 Grab App 里推出，作为网约车司机和乘客的收支工具，这标志着 Grab 迈向支付和金融领域的第一步（值得一提的是，Grab 当初能够扩展共享乘车业务，一定程度上也因考虑到东南亚大多数人习惯现金支付，提供了现金付款选项，因此拿下了 Uber 吃不到的市场）。

，作为高频需求，出行业务是很好的支付场景，但这远远不够。因为对司机来说，他们收到了钱就会把它从 GrabPay 提取出来，而不是留在 GrabPay 里，所以单凭网约车场景， GrabPay 系统内的现金留存率和流通率其实较低。

而外卖业务为这个问题提供了一个解决思路。无论是乘客还是司机，在使用 GrabPay 收付打的费的同时，他们也能用 GrabPay 支付外卖花销，GrabPay 后期也开通了 P2P 转账，并向第三方商家开放了移动支付服务。

这样一来，用户不仅是在需要支付车费时才往 GrabPay 里充值，司机也不是在收到车费后就立马提现。相反，坐拥 260 万司机，每天产生 400 万打车人次的 Grab，正通过外卖 + 打车 + 支付等多重场景串联的方式，提高 GrabPay 使用频率，形成用户粘性，让钱留在系统里。支付系统内的交易次数增多，还能有效稀释 GrabPay 的高额成本，同时加大流量变现的效率。

但故事不止于移动支付。2017 年底，Grab 也宣布成立金融科技平台 Grab Financial，集合公司的付款、奖励计划、金融服务和代理服务于一个平台，进一步突破原有业务，扩大它在东南亚的金融版图。

所谓是「不想做外卖的金融科技公司不是一个好网约车平台」，不过野心更大的还另有一位：Go-Jek。

Go-Jek: 我们的口号是「一个应用，满足你的所有需求」

Go-Jek 其实挺特殊，在东南亚网约汽车市场白热化的时候，它却抓住印尼对 “三蹦子摩的” 出行的大量需求，另辟蹊径，以“网约摩的”在印尼起家。在 Rocket Internet 的基因背景下，经过几年的野蛮生长，Go-Jek 的服务已全面开花。

打开 Go-Jek 应用，初看之下感觉它的业务包罗万象，又有些杂乱无章，涵盖摩的、外卖、支付、超市送货、按摩、家政清洁等等。但仔细理理，却发现 Go-Jek 非常有规划，根据自己在供需匹配、路线调配、运力调度和运输物流上的能力强项，系统化地进行服务延伸，从而形成庞大的三个业务版图，正致力于达成最终野心：「One app for all your needs」, 一个集出行运送 + 按需服务 + 移动支付的超级平台。

墨腾梳理了 Go-Jek 的三大业务版图、四大参与方、四大核心能力，和墨腾一起来拆分 Go-Jek，看看它的在业务版图上的野心（见下图）： 

Go-Jek 正依靠核心的匹配算法和运营能力，做横向的业务拓展。其中需特别指出的是，出行运送里，除 Go-Car 以外，其余业务使用的都是摩的；而按需服务里按摩美发、汽车维修等上门服务，主打的卖点则是随时随地的上门服务；Go-Pay 则充分利用了上述的两大场景类别的依托，打造支付业务。据美通社对 Go-Jek 的采访报道，50% Go-Jek 的用户使用过 Go-Pay, 其支付系统在印尼迅猛发展，而墨腾从知情人士得知：“Go-Jek 整体业务目前已有稳定现金流收入”。

其实这么一看，Go-Jek 实际上想做印尼的「滴滴+美团+支付宝」，而且它打算着拓宽到东南亚的其他市场，和 Grab 正面竞争。业务布局和地理版图的双重扩张，鱼和熊掌都想兼得。

Go-Jek 野心勃勃，可见一斑。但是否印尼市场就 Go-Jek 一家独大了呢？并不尽然。庞大的野心背后，其实是还未成定局的市场，希望无穷则野心滋长。

市场希望无穷，玩家野心滋长

市场还在蓬勃生长，需求仍在大幅升高。就打车业务本身而言，东南亚的私家车渗透率远低于中国和美国（分别为 70 辆、103 辆、564 辆每千人）。不高的私家车拥有率，滋生了庞大的打车需求。据谷歌和淡马锡在今年 1 月的互联网经济的报告，东南亚网约车的日均人次从 2015 年 130 万次上升到 2017 年的 600 万次，而且该市场预计将从 2017 年的 51 亿跃升至在 2025 年的 201 亿美元。

而在 Grab 和 Go-Jek 极力拓展的移动支付、外卖和闪送业务上，根据报告给给出的谷歌搜索数据，东南亚用户对这三者的关注度显著上升，在新媒体营销市场营销 2017 年的搜索次数分别是 2015 年的 161 倍、22 倍和 10 倍。很可能未来 Grab 和 Go-Jek 的业务扩张速度赶不上需求发展的速度，市场还远远没有饱和。

而且在无论是在中国还是东南亚市场，收购并垄断市场都不是最后的结局，资本不是唯一的竞争力。在滴滴一家独大的中国，美团仍然可以进入市场，并短时间内在上海抢占 30% 的市场份额，何况出行运送、按需服务、移动支付平台都未成定局的东南亚。

市场还没有成定局，故事还在继续。

进军东南亚市场？中国玩家移植业务的优势

而实际上，中国投资者和玩家想要在东南亚市场分一杯羹，具有天然的优势。

援引美团的副总裁陈少晖的观点，像美团 O2O 的商业模式，在海外适合人口密集的城市地区，以及在中等收入人群迅速崛起的情况上发展。

而东南亚市场和这一条件相当吻合：就人口而言，东南亚的人口拥有基数大、增长快、年轻化三大特点，6.5 亿人口，而且 70% 以上都是年轻人。这样一个以年轻人为主的市场，相对会比较容易接受新事物；在中等收入人群上，以印尼为例，据波士顿咨询公司的预测，在 2020 年，印尼的泛中产阶级将会增长到 1 亿 6 千 8 百万，占比高达总人口的 62%。

而且东南亚市场本身也有其独有的优势和特点。不同于红海一片，巨头和新秀都开始通过收购合并，抱团取暖的中国市场，东南亚的情况更像是前几年的中国，用户量仍在高速增长，跑马圈地的机会仍然很多。

但是和中国不一样的是，东南亚从来就不是一个单一市场，各国的经济、政策和社会文化特征都存在着一定差异，无法清晰认识到这一点也是很多跨国公司折戟的原因。而本土公司在挖掘机遇上更有优势，抓住印尼出租车管控严密，摩的盛行特点的 Go-Jek，就是一个典型的例子。

如果中国的创业和投资者们要进入这个市场，必须要对当地情况有充分的把握和实际的考察。在东南亚深耕多年，分别对印尼、菲律宾、越南等市场做过深入分析，长期奔走于各个国家实地考察的墨腾，对这一点深有体会，也积累了不少的相关资源，感兴趣的投资人也可进一步联系墨腾。

后话：创新科技和能力的缺口

虽说市场仍希望无穷，但除了巨头外，还没有突出的挑战者。去年墨腾至少参加了 20 多场创投公司或者孵化器的演示日活动，大多数都没给人留下很深的印象。墨腾认为目前大多数企业所采用的整个创新模式是有问题的，尤其是找一些没有任何初创企业或者创新经验的顾问来做咨询。墨腾创投也正在寻找并期待着更多的玩家，能够在今年进行一些不同的，更实在，更大胆的尝试。想要了解更多的朋友，也可与墨腾做进一步探讨。

总之，巨头的野望，实则反映一切都还未成定局的出行和 O2O 市场，无论是中国还是东南亚，故事都还在继续。