坚果资本孙鸿达：供应链+数据+流量+社交——驶

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2018 年出海圈盛宴完美落幕，由出海主办的 2018 全球流量大会（GTC）已于 11 月 1-2 日在深圳（大中华喜来登）成功举办，Facebook、阿里巴巴UC Ads、猎豹移动、AppLovin 以及 Opera 等多个知名平台的高管及业务负责人莅临本次大会，参加为期两天的峰会论坛主题演讲和圆桌论坛。旨在助力出海开发者更好的理解海外市场，拓展业务。

本次全球流量大会除了展馆以外，还包含三场高峰论坛，即 11 月 1 日全天（9:30-17:00）“新兴市场的新机会”，11 月 2 日上午（9:00-12:00）“跨境电商的下一个蓝海市场”，和下午（13:30-17:00）“游戏出海的下一个蓝海市场”。

出海对为期两天的大会嘉宾分享的内容进行有哪些推广营销方式了直播和整理。下面是 11 月 2 日上午坚果资本孙鸿达带来的主题为《供应链+数据+流量+社交—驶向跨境电商蓝海的方舟》的演讲。

以下为演讲内容的整理：

大家好！我是坚果资本的孙鸿达，先和大家介绍一下坚果资本。我们是 2013 年成立的，成立伊始我们就非常关注和积极布局跨境，中国团队做全球这个领域都是我们投资的重点。到目前，我们投了 30 家左右的出海企业，包括在跨境电商圈大家比较熟知的细分领域龙头，比如执御，赛维，YEAHMOBI 等等。我也自称是投资跨境电商坚定的鼓吹者和乐观主义者，所以今天来和大家分享跨境电商的下一个蓝海。我的题目是《供应链+数据+流量+社交—驶向跨境电商蓝海的方舟》。

坚果资本孙鸿达

这个话题说的是下一个蓝海，但是我本人一直认为跨境电商领域本质上是没有蓝海的。但对很多方面具备特质的人来讲，又可以到处是蓝海。这次的演讲我不会和大家单独分享哪一块是蓝海，因为很多的蓝海机会是大家能够看得到的。比如说新兴市场的机会，无论是在中东、东南亚、印度，还是拉美市场，大家都认为是蓝海市场，还有很多的新流量来源和新的平台，包括今年很多人也说，现在是做独立站非常好的时机，因为从社交的引流到提供电商工具，到独立站等等都有很多的机会，这里我们不一一列举。

是否是蓝海依靠你自己的能力

最大的问题是什么？我们现在看到的这些蓝海市场，当你真正进去的时候，对你来说根本不是蓝海。因为，要么已经有很多中国同胞或者是本地公司在做了，要么是进去以后发现完全做不了。这些蓝海市场具备的基本条件都不是很好，你要具备很强的本地化的能力，具备处理很多运营问题的能力，这样你才有可能抓住机会。所以我认为没有蓝海的市场，但是对能力匹配的团队来讲，他们在哪里都可以做成蓝海。而这里面所需要的能力，包括供应链的能力、社交的能力、数据的能力以及流量的能力。并且，不同的市场，要匹配不同的能力。

大家都知道 COD 模式，前两年它在东南亚挣了很多钱，它核心的能力是流量的能力。现在有很多第三方的大卖家，它需要具备的核心能力就是流量+供应链的能力。而新的独立站，因为社交的赋能，让它有了新机会。在垂直的品类里面，加上具备社交、流量和供应链的能力，就很有机会做独立品牌。供应链能力、获取流量的能力，加上本身有很强的数据能力，通过数据来提升运营及供应链管理效率，这些公司最后到哪里都能够做。只要具有这几个能力的组合，这个世界就处处是蓝海。

所有的蓝海机会本质上都是阶段性的

我认为跨境电商关注的所有的推广广告视频蓝海机会，本质上都是阶段性的，核心是要打造自己的核心能力。因为这个蓝海机会有的是半年、有的是一年，有的是两年，总体来说，时间窗口不会太久。总是抓蓝海，而忽略打造抓蓝海机会的能力，企业最终是很难有沉淀和长期发展的。前面说一些匹配能力强的团队，是说这类的企业某一方面特别强，并不是说不具备其他的能力。比如说做 COD，供应链能力不强，但是获取流量的能力要超级强。很多中小卖家，他们的能力是能把流量做好。但是再往上走，想要做到大卖家，就要具备极强的数据能力。整体上可以利用数据来选品，拥有打造柔性供应链的能力，这样才可能成为大卖家。独立站的能力就属于有供应链，但是要善于利用现在新兴的社交平台来做自己的品牌和引流，提升品牌知名度和复购率。除了做好社交，这些独立站也需要具备批量引流、做投放的能力，最终要把量做起来，一定要做适当的广告投放，最终会看到龙头的品牌。

跨境电商的趋势

关于未来的趋势，我可以讲一些我对跨境电商行业的趋势和我自己的预测。第一个趋势是融合化，大企业的边界已经很模糊，比如说 Brandless，它本身打的是无品牌，但是它的作为一个渠道品牌号召力又非常强，本质上是线上线下零售的一种结合体。第二个趋势是移动化，这不仅是我们讲的商业化流量，还有社交的流量，大部分来自于移动端，所以大家纷纷推出的自己的 APP。第三个趋势是社交化，这几年肯定还会有很多人去做独立站，不同品类适合不同的品牌，这里面一定有大量社交的元素和运营的元素。第四个趋势是本地化，所有不同区域的跨境电商本地化能力都要特别强。第五个趋势是垂直化，越做越垂直是肯定的。我们基本是在垂直品类里面利用社交的流量来打造品牌，再用广告投放的方式去放量，以后会有越来越多这样的公司出现。第六个趋势是数据化的能力，我以前看过很多的公司，在内部没有什么系统，但是做到一定体量后就会出现瓶颈。后期做大以后，电商数据化能力就要很强，能够做全链条。最后是阳光化，之前野蛮生长的跨境电商历史已经过去了，越来越多卖家会越来越规范和阳光化。

我大胆的预测，第一个是，这一两年一定会出现一批跨境电商龙头企业独立 IPO，包括去港股和美股。第二个是，更多新兴市场的区域性平台兴起。第三个是，贸易战对 2C 跨境电商本身可能反而是好事，税的影响并不大，我们的毛利很高，税收影响到终端价格并不大。而影响更大的是一般贸易的企业。一般贸易的企业量下来了以后，可能就会到 B2C 的电商里面来。第四个是，这几年一定会有大量的独立站的涌现。这是我自己的画图，我自己看电商会关注的点。

如何打造自己的核心能力

我们说要找下一个蓝海，但是最重要的是找到自己的核心能力。我们刚才也讲要从供应链、社交、数据几个方面打造自己的能力，但是这几个能力如何打造呢？首先是信息化，我们一定要做好公司的信息化，才有可能去做后面的数据和做数据分析以及引流。另外，还有人才，这个不展开讲。最后，不管怎么说，大家不要只顾着寻找机会，而忘记提升自己抓住机会的能力。

我们坚果资本喜欢投内功扎实，平常比较低调的项目。如果大家对我今天讲的感兴趣，欢迎多多交流，谢谢大家！