电商独立站成交总额提升400%！没有广告预算也能

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作者：Jersy（ID：jersy321）

出海注：本文是Jersy 聊出海发布在出海的专栏文章，转载须保留本段文字，并注明作者和来源。商业转载/使用请前往联系，寻求作者授权。

Jersy 的网站每天固定来访 1000 人，基本每天有 25-30 单，这时候老板说：

“Jersy，没有广告预算情况下，能不能再把 GMV&nbs软文推广方案设计p;提高一点？”

“好的，没问题。”

接到这个任务后，我们需要思考，在没有广告预算，即没有新用户的前提下，如何通过站内运营来提高 GMV（Gross Merchandise Volume 成交总额）？

如上图，GMV 取决于两个因素。

• 客单价=Average order value=AOV

• 订单量=Orders

下面，我将带大家一个个走过这几个站内运营的常用做法。

设置免邮门槛

啥是免邮门槛？

店铺稳定运营后，整个店铺的平均客单会趋向一个稳定值。以我们的经验来看，美妆产品一般会达到单个产品的 1.5 倍，比如单价 29 刀，一般最终 AOV 会达到 43.5 刀，并且一直稳定下去。如果我们想在此基础上再提升 AOV，就需要用诱饵引诱用户购买得比 AOV 更多。

得出你自己的店铺平均客单价

不同的店铺有不同的平均客单价，海外独立站专家 Aaron Zakowski 测试他的店铺三个月后，得出他们店铺的平均客单价为 108 刀（如下图），上下浮动小于 10 刀，比较稳定。

接着我们可以给高于这个客单价的订单提供一个免邮优惠或者优惠。

比如：

• “高于 120 刀包邮”

• 或“订单超过 120 刀得 15 刀优惠“

加价多少幅度？

在我们得出店铺 AOV 的基础上，我们需要再增加一个值，让免邮门槛高于这个值，以诱导客户购买比平常更多，但是又不能太高以免超过其可负担范围。

Aaron Zakowski 测试得出对于大多数垂直独立站来说，30% 的AOV 即为最佳增幅，案例中 108 刀 AOV，我们应该定到 140 刀。

增强提示

到这里，我们就欢天喜地地去测试啦，想着用户肯定会比平常多买很多，在我们的实际测试后，发现这样只能微微提示客单价，也就从 20 块提升到了 20.5 块吧。

因为很多用户没注意到包邮信息，或者不知道自己的产品还差多少才能到包邮门槛。

别怀疑，用户真的有这么瞎，所以我们发现需要非常强烈的提示，告诉用户。

• “亲！注意看这边！满 100 刀包邮！”

• “亲！你还差 20 刀即可包邮！”

这里我们推荐一个免邮提示 APP：Free Shipping Bar by Hextom

https://apps.shopify.com/free-shipping-bar

以这个店铺为例，顶部提示“满 100 刀包邮哦！”。

当用户将一个产品加入了购物车后，顶部 Bar 的文字变成了”你还差 80 刀即可包邮哦！“。

总结：免邮门槛的设置要走过计算——加价——信息传达——引导这几个步骤，既要想清楚该提升的幅度，不能太高或太低，又要做好客户引导，引导其去看更多的产品。

购买后赠送礼品卡

什么是礼品卡？

礼品卡相当于一张预先冲了钱的卡，其实跟大润发里那些充了钱用来送人的购物卡其实是一样的。

• 礼品卡是一件商品，需要花钱购买。

• 礼品卡常被当作一种激励刺激手段。

为什么人么会买礼品卡？

• 63% 的礼品卡被买来当作节日礼物。

为什么用礼品卡？

• 根据 dermalinstitute 的数字，礼品卡连续八年成为全美最受欢迎的商品。

• 72% 的用户花费超过礼品卡本身额度，超过额度为 20%。

• 只要礼品卡中还有余额，便会诱使用户回头复购。

PS：Gift Card 功能需要 79 美金/月的套餐或以上才可使用。

新用户转化

站内运营一个重点就是【新用户】运营。

为什么这样说呢？

通常电商网站只有约【1%】的购物转化率，即【99%】的访客都跳出了，没有购买，啥都没留下，白白浪费得我心疼，都是花钱买的呀。

新用户运营的首要目标即是如何将更多的【访客】→【购买第一单】

通常会从两个方面入手。

低价首单

给新用户发红包，发大额优惠码，提供大幅折扣就是为了促进访客的转化。

【我产品都这么便宜了，你快买个尝试一下吧】

咱们再把国内给新用户发的优惠券的套路做个对比，这两货是不是一样？

邮箱

大家去了那么多独立站，就没有一个网站不弹窗让你留邮箱的，为啥？

因为在国外邮箱依旧是有力的沟通手段，用户每天都会刷，所以是个最合适的触达用户的渠道。

让用户留邮箱的思路也很简单：

【如果不能留下钱，至少留下邮箱，给用户发推销邮件慢慢转化】

推荐 APP：Privy - Free email popups with exit intent

https://apps.shopify.com/privy

PS：这是 Shopify 上用户数最多的插件，基本上是个好好运营的店铺都会装它。

Cross sell & Upsell

亚马逊曾披露，其产品页面上“购买此商品的客户也购买”和“经常一起购买”两个模块贡献了总销售额的 30%。

这两个模块都可以理解为【Cross Sell】。

Corss Sell 的意思即【Corss/交叉】售卖的意思，让用户购买一系列产品来提高客单价。

这种搭配在我们生活中十分常见，比如：

• 索尼相机的店员在我购买相机时，推荐购买一个记忆卡

• Jersy 在麦当劳买了一个汉堡，这时店员问我：“你想要再来份薯条吗？”

• 女装店店员给用户展示了一套搭配得十分完美的套装，用户买了一整套而非一件上衣

推荐 APP：Nosto

https://apps.shopify.com/nosto-personalization-for-shopify

仿照亚马逊的【经常一起购买】模块。

推荐 APP：Frequently Bought Together

https://apps.shopify.com/frequently-bought-together

优秀的推荐需要数据积累

真正转化率高的推荐是基于数据的，必须得让店铺运营一段时间，根据店铺最经常被搭配在一起购买的产品，才能算出转化率最高的搭配方式。

所以现在这些 Corss Sell 插件纷纷宣称自己是【AI Powered/机器学习】【Personzlization/个性化推荐】

就是为了强调【咱们这个算法是真正的科技，真正的个性化，千人千面，转化率是最高的！】

批量折扣

当我们只能围绕一个单品去推荐，就可以用批量折扣这种策略，比如

• 买两件得一个免费礼物

• 买三件第四件免费

• 买两件 15% 折扣

• 买三件 30% 折扣。

经过我们的测试，批量折扣可以将客单价提升 10-40% 左右，不同的产品其实差异较大。

比如，这个遥控鲨鱼玩具，其场景主要是父母因为生日聚会等当作礼物买给孩子，有极强的社交属性。

又因为有【小丑鱼】和【鲨鱼】两种款公司宣传片拍摄式，且都很好玩，用户一般都会倾向于两个都买，最终我们的 AOV 达到了单价的 1.4 倍。

再比如，这款花朵口红，本身就属于美妆类目，且有多个颜色不同版本，妹子似乎天生喜欢收集，AOV 轻而易举做到了单价 1.6 倍

最后就是这款产品，因为只有一个版本，所以 AOV 大约只有 1.2 倍。

推荐 APP：Bold Quantity Breaks

推荐 App：Free Gifts app

https://apps.shopify.com/freegifts

限时折扣

独立站营销常会营造【紧张感】/【稀缺感】/【从众感】来提高转化率。

比如页面上放置倒计时/库存紧张（我们只有非常有限的产品哦）/只持续 24 小时的折扣

推荐 App ：Countdown Timer Bar by Hextom

https://apps.shopify.com/event-promotion-bar

举办活动收集邮件

在国内大家说的最常见的就是涨粉这件事，微博抽奖涨粉，微信抽奖涨粉，这种需求国外当然也有，因为国外也有类似的【涨粉】需求。

不过国外的【粉】你可以将它理解为【邮件】，国外商家的【涨粉】就是【涨邮件订阅】。

推荐 APP：ViralSweep

https://apps.shopify.com/viralsweep

如下图

【输入你的邮箱就有机会抽奖，赢得一件价值 250 美金的夏季套装哦】

为什么国外商家不需要涨粉？

首先，大家要知道涨粉背后的逻辑是基于【关注】的，公众号和微博都是关注了才能看到你发的信息嘛。

那关注能带来啥呢？当然是意味着我的内容可以【被更多人看到】。

本质上，你发短信/发朋友圈/发公众号/发微博，受众都能看到，只是关注这个方式最简单最快捷。

那如果我告诉你国外大家都用【邮件】作为最主要的沟通渠道，Facebook 的 page 粉丝 reach 率已经跌到 0.01% 了呢？

这种情况下，让用户都【关注】【邮件】这个渠道，显然是更有力地触达用户的方式。

再唠叨一句 FB 的粉丝页，Reach 率全名为 Organic Reach Rate，即在 Facebook 粉丝页上发帖能覆盖的人数除以粉丝数，就是你发个帖子，你的粉丝中有百分之多少的人能看到。

下图是从 Pura vida 粉丝小红书关键词优化页，随意选取的一个帖子的互动数和粉丝数，可以算出 Organic Reach Rate=200/1740,000=0.01%。

也就是说你有一万粉，发了一个帖子，一个人看到了。

Jersy 再次提醒大家，因为 reach rate 已经跌倒这个程度了，所以FB 粉丝页的粉丝基本没有价值了，大家务必注意那些打着 FB 增粉旗号的培训哦。

我们的启发

市面上大多数文章/视频关心的点，聚焦在上图第一阶段，即【获取新用户】

• FB 广告如何投放？

• 谷歌广告如何投放？

• SEO 怎么快速排到首页？

• KOL 如何勾搭？

这些技巧都属于此列。

这个阶段关心如何低成本，大批量地获取新用户，比如我今天 FB 广告投放了一万美金，6000 个用户来访。

在整个盘子中，店铺运营中的位置是处在拉新之后的，毕竟得店铺有了用户才能运营。

站内运营更多是在店铺有了一定用户量后才会考虑做的事情，毕竟每天三四单这种情况，再怎么运营，GMV 提升 5-10% 也没有太大意义，基数毕竟在那摆着。

所以站内运营是一个放大器，可以把利润放大，但这没有解决源头问题，即新客户问题，所以我们的关注点更多应当放在【如何获取新用户】上面。