听说跨境电商独立站重点使用这个渠道后 ROI提高

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作者：根谈 （微信 ID：gentan365）

出海注：本文为根谈发布在出海专栏的原创文章，转载须保留本段文字，并注明作者和来源。商业转载/使用请前往，联系寻求作者授权。

在中国跨境电商如火如荼发展的近十年里，优秀的独立站层出不穷，前有 DealeXtreme，LightInTheBox 已渐渐成为行业先驱，如今又有时代新秀 ZAFUL，Shein，GearBest 隆重登场。一代天骄 Anker，DJ 引领品牌与创新之路。我在分析了行业 TOP10 跨境电商网站的流量来源情况，终于揭开各大跨境电商独立站布局站外引流的面纱。总结起来无外乎以下五种，只是各自的侧重点和擅长的领域不同。

• 社交官媒：Social Marketing

• 口碑营销：Reviews Marketing

• 付费广告：Paid Search/Social Marketing

• 联盟营销：Affiliate Marketing

• 内容营销：Content Marketin代运营公司营运g（内容在营销推广各方面都很重要，这里主要侧重 SEO 的引流方式）

由于涉及面太广，本文我们主要聊聊电商独立站的 Affiliate 渠道引入。

           图 1 某电商独立站站 similarweb 流量图谱

一、联盟营销的概念

Affiliate Marketing 是一个舶来词，也叫 referral marketing，associate marketing 等，最早起源于亚马逊的在线营销模式，中文翻译过来叫联盟营销，台湾地区有翻译为联署营销（注意关键词不一样，可能搜索结果不一样）。是一种按效果付费（常见为 Cost Per Sale，电商的特性)，商家根据给其带来客户的联盟客给予佣金回报的推广方式。说到这里，大家也许恍然大悟，这不就是我们常见的销售额提成模式嘛，只是将传统线下公司给销售员按当月完成的销售业绩给予提成的模式做到了线上去了，特别是保险行业更类似，无保底底薪，只是按销售额进行提成。

详细分别对比图一和图二的模式可见：世间万事万物都有它的规律，看似陌生的两种东西，深层次却又有相通的一面，万变不离其宗，这就是哲人所谓之道。

                       图 2：线下企业的提成模式

                     图 3 电商联盟营销模式

如果把线上的联盟营销比作线下的销售员分成，这下就可以理解其强大的推广能力了：

1. 你可以无限制地雇佣大量的销售员（联盟客）为你工作，而且是按销售额给予提成，且不给最低工资。

2. 优秀的销售员（联盟客）可以给你带来可观的销售业绩。

3. 需要有很好的奖金和激励制度来提高销售员推广的积极性

因此对于广告主显而易见的好处：

1. 按销售结算佣金，ROI 可控，且较高，几乎无风险（排除作弊）；

2. 推广渠道越多，可以触达硬广渠道触达不了的客户；

3. 无数的引荐外链（如果是 do follow 的）可以提高网站的 SEO 排名；

4. 自行脑补......

劣势也一并附上

1. 有作弊的风险（包括域名词投放（与广告主投放团队竞价），流量劫持，垃圾流量）

2. 被动渠道，销售额取决于推广联盟客的积极性，有增长的瓶颈

3. 对于网站本身运营有要求：提高留存，提升客单，减少退款

二、引入联盟渠道的门槛

在开始引入 Affiliate 渠道之前，我们要评估自己产品的优势和劣势，换句话来说如何吸引销售员（联盟客）来推广你的产品，这决定了你的联盟营销计划是否成熟，以下是引入 Affiliate 渠道的门槛：

1. 产品品牌知名度

品牌有知名度（站外口碑）可以减少用户购买的决策成本，同样可以吸引更多联盟客（销售员）加入分销计划

2. 佣金和提成可观，相比同行有竞争力

高佣金对于联盟客这种趋利群体来说，是有很强吸引力的，特别适用于一个陌生品牌前期的推广策略。这对于产品的利润有很高的要求，一般产品利润很高，商家才能给予高提成。

3. 产品处理危机公关收费的客单价合适

产品客单一方面影响用户购买的决策周期，同时也影响联盟客（买量类型）的利润

4. 网站的转化率和退款率

转化率决定了联盟客的单次流量带来的收入，退款率决定联盟客能否拿到转化报酬的占比

三、去哪里找销售员（联盟客）

1. 通过联盟平台去招募

第三方联盟平台：Affiliate network 可以理解成行业里面链接联盟客和广告主的中介平台

代表：ShareAsale，Linkshare，CJ，LinkConnecttor 等

优势：第三方联盟平台拥有联盟客资源库，可以作为自己的流量池进行筛选

劣势：第三方联盟会有平台使用费、服务费，或者按佣金、销售额进行额外抽成

适用对象：所有电商独立站，特别是中小电商初期模式

2. 自建电商广告联盟

自营广告联盟：广告主自建的私域流量池，通过自己开发或者借用第三方联盟追踪软件：Hasoffers，Cake，Performancehorizon，Impact等实现

杰出代表：速卖通联盟，亚马逊联盟，ebay 联盟，沃尔玛联盟，Gearbest 联盟，ZAFUL 联盟

优势：渠道管理维护，保密性好，佣金可自定义，节约平台费

劣势：拉新成本，信任成本，系统维护成本

适用对象：资金雄厚的大电商广告主

在联盟平台投放 offer 后，怎么选择（招募）什么样的销售员（联盟客），我们将重点探讨这个问题。