赵于莉：三款产品突破畅销榜TOP50，游族在日本的

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2020 年，对游族网络日本市场的发行业务来说，绝对是突破的一年。成绩可以有效地证明这个说法。如以进入畅销榜 TOP100 视为是产品成功的标志的话。那么在 2020 年的上半年时间里，中日韩三国共有 27 款产品达到了这一标准。这其中，中国游戏占据了其中的 11 个席位，而在这个 11 个席位中唯一一家“梅开二度”的厂商是游族。

按照独联体的数据统计，从 2020 年 3 月 26 日开始，游族旗下的《塞尔之光》首度进入TOP100，截止至 2020 年 11 月其最高曾进入畅销榜 TOP30 以内。而在一个月之后的 4 月 27 日，另一部作品《少年三国志 2》再度进入日本畅销榜 TOP100，截止至 11 月其最高曾突入畅销榜 TOP20 之内。

但这并一切并不是游族网络整个 2020 年在日本市场精彩表现的全部，下半年伊始的七月。伴随着《伊甸园的骄傲》的上线市场被迅速引爆。这部产品在上线一个月之内就获得了下载榜第一，畅销榜 TOP10 以内的好成绩——一年之内发行的三款作品全部进入畅销榜 TOP50 之列，这在过往的中国游戏厂商中是一个“前无古人”的纪录。而再往前看，游族旗下还有 2019 年发行的《华武战国》同样进入了畅销榜的 TOP100 之列。

更为重要的是，这四款进入 TOP100 的产品，分属四个不同的品类。这一方面佐证了游族日本产品线的丰富。在另一方面，同样也证明了这家布局于全球的发行商对于不同品类，不同题材游戏的深厚理解——不得不说的，能够在一年时间将题材、类型各不相同的四款游戏分别做到畅销榜 TOP100 之列。这也充分证明了这家发行商在日本市场的深厚的本地化能力与长线运营能力。《塞尔之光》与《少年三国志 2》分别可以佐证这一点。

先来说后者。在中国市场，《少年三国志》可谓是大名鼎鼎，从 2015 年的“春节营销”一举成名，经过五年的沉淀。这一 IP 已经成为了中国游戏市场旗下的头部 IP 之一。但在日本市场，《少年三国志 2》初出茅庐，并没有中国市场一般的先发优势。在这种情况下，按照游族网络副总裁及日本公司负责人赵于莉的介绍，游族通过确立品牌、产品包装定位与本地化传播三个步骤，逐渐建立起产品在当地用户中的信任。而最终的结果则是在这 2020 年上半年，这部作品于 4 月 27 日上线之后，在畅销榜 TOP100 停留天数长达 57 天，在 TOP50 中停留天数则达到了 25 天。

如果说《少年三国志 2》体现的是游族对于日本市场本地化能力的话。那么《塞尔之光》所体现的则更多是游族对于产品长线运营的能力——尽管今天这部作品上线之后已经在 TOP100 之内站稳脚跟。但在最初上线时，这部作品在畅销榜的排名仅为 200 名左右。在这种情况下，游族一方面针对于日本用户的游戏行为对于这部作品进行一系列的玩法与活动层面的修改，如针对于日本玩家不喜欢 PVP 与 GVG 的特点，重点在活动中强调家园玩法，强调单人用户体验。在另一方面，其也广泛的通过与IP的联动进行破圈。而在之后，通过与头部 KOL HIKAKIN(ヒカキン)与好友hajimesyacho(はじめしゃちょー)的视频合作中向玩家展示游戏的婚礼系统时来了一场“虚拟结婚”，也让许多玩家产生了共鸣和探讨，更是让这部产品在日本市场进一步的爆势。在这一系合作完成后，《塞尔之光》得已逆势上扬，在 2020 年上半年，其在 TOP100 中停留 47 天，而在 TOP50 中也停留 7 天。在下半年时稳定在 TOP30 之列。

在另一方面，在今天作为一家全球化的发行商。能否突破区域化与全球化门槛关键的一点即是其是否能够针对于国际化市场立项并获得成功。而在这方面，游族于 7 月上线的《伊甸园的骄傲》则证明了这一能力。这部作品在今天的日本市场预注册阶段就已经突破 130 万用户，而在今年7月上线之后也迅速的登顶下载榜首，并且挤身畅销榜 TOP10 之列。这部作品的成功，则标志着游族网络在经过 2019 年一年的试水之后，在 2020 年于日本市场取得了全方位的成功。

但这，显然对于游族来说仅仅是一个开始。对于这家在日本落脚一年有余，但却成功挤身 TOP20 发行商之列的发行商来说。接下来要做的，则是一个品牌的进一步确立工作。

赵于莉肯定独联体的这种说法，只不过在她看来，这种品牌的打造并非是通过一次简单的市场行为，一个代言人或者是吉祥物来完成的。在她看来，只有坚持游族传统的优势，长线运营以及充分的本地化，以更为优秀的内容为载体，才能够将游族的品牌不断的在用户的心中建立起来。

是矣，在采访的最后我问了赵于莉一个问题，未来游族在产品线上的重点是什么？

她想了想这样回答：第一，坚持创新。第二，保证产品线上高品质的游戏。第三，坚持去做那些我们真正喜爱的玩法与游戏。

游族网络副总裁赵于莉

下为采访实录：

独联体：在时间进入到 2020 年之后，游族网络在日本市场的表现是令人非常惊艳的。我们发行的两款游戏《塞尔之光》和《少年三国志 2》都在日本市场进入了畅销榜 TOP100 之列。这是一个大多数日本发行可望不可及的目标——而结合这个成绩，能否先总结一下我们这一年对于日本市场的看法？

赵于莉：的确如你所说我们在 2020 年于日本市场收获了《塞尔之光》和《少年三国志 2》两个爆款。但这两个产品的成功得益于此前 2019 年的试水，在当时我们曾经依托于《华武战国》在日本完成了整套流程的验证工作。而在时间进入到 2020 年之后，我们实际上在当地市场已经上线了五款游戏。

尽管的确我们在这个过程中收获了一些成功，但客观一点讲：对于游族网络的日本发行来说一切才刚刚开始。一方面是因为日本市场的全球范围来讲是难度较大的一个市场。而在另一方面，我们对于日本市场的预期也比较高。而就现状来说，游族在全日本发行商中排在第十五名到二十名中间的位置，我们期望能到达更高的高度。

对于2020年游族在日本市场取得的成绩我们还是比较满意的。通过长线的调优和充分的本土化使得产品在当地获得了成功。拿刚才你说的《塞尔之光》与我们在日本发行的《华武战国》来说，在最初上线时他们并不起眼。但伴随着我们坚持不懈的调优，最终才取得了市场层面的成功。而就未来来说，我们仍会近一步地扩展包括二次元在内的日本市场，并推出多款产品。

《塞尔之光》：上线三月逆势上扬的背后

独联体：先从《塞尔之光》来聊起吧。这个产品在 2020 年上半年就进入了日本畅销榜的 TOP100，但您刚才说它也经历了一个调整阶段。那么在这个调整阶段中，我们重点做了一些什么事让这部产品最终成功？

赵于莉：首先《塞尔之光》本身仍然是一部针对于国内市场研发的 MMORPG。而我们将它带到日本市场的时候，第一步即是针对于游戏去做了大量的专属于定制内容。比如营销策划案的营销目标说我们请了 Vtuber 四大天王之一的 SIRO 酱植入到游戏中去做了一个专属的攻略活动。与此同时针对于日本不同的节气变化，也做了包括“樱花季限定角色”这样的活动，都取得了不错的效果。而在 2020 年 10 月，我们也与讲谈社针对于史莱姆的 IP 进行了联动。

第二，在整个用户的引导与商业化节奏方面，我们也做了一些变化。日本市场的用户相对佛系，他们在今天对于中国市场通行的“Pay To Win“玩法仍然无法完全接受。在这种情况下，我们进行了大量的试验，通过长期的运营逐渐摸清了日本玩家所擅长的节奏。而后针对于此进行了一些调整，最终使得这部作品在上线三个月之后逆势上扬，并且在今天它已经成为了游族日本最稳定的项目之一。

独联体：结合日本玩家无法完全接受中国游戏的 Pay To Win 设计与我们的摸索。我想问一下在这个过程中我们发现日本玩家的付费习惯是怎样的？

赵于莉：日本玩家比较介意的一件事情是在 Pay To Win 层面比较直观的表达方式。比如说在国内比较通行的 VIP 系统。VIP10 轻松打败 VIP2 是一件顺理成章的事，但是日本玩家不这么看。因此我们在当地对 VIP 系统进行了一定的弱化。与此同时也在付费的表现形式上更贴近了当地用户一些。

坦白来讲，日本用户在游戏付费这件事上仍然是比较传统的。尽管其并不吝啬于为游戏付费，但是类似于抽卡或者月卡在当地的接受度仍然要更高一些。

独联体：在另一方面，《塞尔之光》在日本市场进行了一系列的本地化联动。比如说刚才您提到的与讲谈社的史莱姆进行联动。这种联动的标准大量怎样的？

赵于莉：最简单的评判标准即是与游戏的世界观是否搭配？让我们来看《塞尔之光》这个游戏，它是一个 MMORPG 游戏，天然的就有大世界观，同时也有不同派系间的冲突。而这与史莱姆的世界包含兽人、人类、地精等是一致的——这也是我们在联动时考量最多的一方面。

独联体：那 Vtuber 呢？我们围绕《塞尔之光》在日本与 Vtuber 的合作也非常亮眼。这块是以怎样的标准来确定合作的？

赵于莉：还是要看与游戏的结合度。拿我们合作的Vtuber，日本著名的四大天王之一 SIRO（電脳少女シロ生！）来说，她本身是一个硬核的玩家，在平时的直播中游戏内容相当多。而 MMORPG 产品本身在日本就是一个硬核的品类。但在另一方面，《塞尔之光》在题材与画风上是比较治愈系的，这种治愈系的画风天然就与 Vtuber 的软萌、漫画形象有较高地契合度。

独联体：刚才您提到了一点，那即是日本市场 MMORPG 是一个相对重度的产品。的确当时间进入到移动游戏时代之后，这块市场少见成功的 MMORPG 游戏。但即便是这种情况，我们仍然将《塞尔之光》带到了日本，这种信心的建立是在哪里？

赵于莉：的确如你所说，日本市场的 MMORPG 产品是一个少有人去做的品类。对于游族来讲这也是第一次尝试在日本市场发行 MMORPG 游戏。

但在这种情况下为什么我们仍然愿意将这个产品带到日本 。首先是《塞尔之光》的研发团队灵刃游戏是我们的深度合作伙伴，双方对彼此都非常了解。其次就《塞尔之光》产品本身来说，在刚刚进行立顶之后我们就开始了交流，因此对于产品也非常了解。

这样的特点就决定了我们作为发行可以和研发团队在整体的思路上达成充分的一致。在一款游戏的发行过程中，团队本身要面临诸多问题。而在解决这些问题的过程中，我们需要和研发共同去面对、理解、承担。而灵刃游戏的研发无论是对于品类的理解还是对于我们的运营思路都能够产生充分的共鸣，而这恰恰是我们所看中的。

独联体：这种共鸣往大了说，我们首先想到的是在发行目标的一致性。但在细节上来讲，很少有人去谈在执行环节中这种共鸣代表什么。从《塞尔之光》的发行工作来说，这种共鸣究竟背后意味着什么？

赵于莉：简单一点来说，就是发行与研发之间的配合能否默契。

比如说刚才我提到了《塞尔之光》做了联动。但是围绕这个联动究竟要设计一个怎样的副本？要增加怎样的角色？角色要有怎样的技能？怎样的战斗力？这都需要研发与发行共同合作。在这个过程中，只有研发和发生的认知是一致的，有充分的共鸣。它才能对产品于市场上的表现产生充分的正向推动力。

独联体：在另一方面，MMORPG 是一个长时间在线的游戏类型。但我们知道日本市场的一个特点是用户行为的碎片化。在这种情况下《塞尔之光》是否也做了一些针对性的玩法？

赵于莉：日本用户行为的碎片化其实更多指的是日本用户在通勤时间内玩游戏的行为。毕竟日本用户每天将大把的时间消耗在通勤之上。

针对于这一点我们有意识的像他们强调了游戏内的家园玩法。比如说种菜，钓鱼等。这些玩法本身偏重于碎片化行为，可以让玩家在短时间内体验游戏中的乐趣。而在另一方面，作为一款治愈系的游戏，它也可以在短时间内让用户从快节奏的生活中释放出来。这也是我们希望在日本达到的目的，让那些上班族们能够暂时远离现实社会的繁忙。

独联体：在另一方面，作为一款 MMMORPG 游戏来说。针对于游戏的日常任务、副本等的时间，有没有去做过一些改变？

赵于莉：这块的玩法调整仍然是基于日本用户的行为去改变的。比如说我们会发现日本玩家比较佛系，他们对于中国玩家热衷的 PVP 或者是 GVG 玩法没有想像中的喜爱。而是更喜欢一些一个人孤独地享受乐趣的游戏玩法。在这种情况下我们就有意识的削弱了一些 PVP 和 GVG 的玩法，并且将单人玩法的比例有所提升。

总的来讲，围绕这块我们并不是简单的调整副本或者是任务的时长。而是从用户的需求出发，去将游戏中的活动做一个比例上的微调。

独联体：在另一方面，作为发行的一个重要节点。预注册一直是日本市场比较重要的一个环节，那么《塞尔之光》在这个环节前后做了一些怎样的工作，以确保其效果最大化？

赵于莉：预注册环节不同的产品有不同的做法。就《塞尔之光》来说，我们的总体思路仍然是充分对外展示产品的核心卖点。

刚才已经说过，我们在《塞尔之光》中希望打造的是一个当玩家到来后，能够远离现实世界喧嚣的世外桃源。而为了表达这一点，我们首先请了 Vtuber 代言，并且通过他们去宣传游戏世界观的介绍，完成了用户对于产品世界观的铺垫。

在另一方面，我们也重点强调了游戏玩法本身的特色。比如说我们对外重点展示了包括角色、英雄、佣兵等多种系统，并且让玩家能够去体验到这其中的魅力。这一系列的行为都使得用户开始对《塞尔之光》产生好奇，并且来对于产品进行预约。

与此同时，伴随着预约活动的深入。我们还在这个过程中设置了类似于国内卡牌游戏中的“预收卡”功能。这个做法是对于日本玩家对于卡牌游戏中收集玩法的喜好的针对性做法。其目的是为了通过这种细微的互动性体验，来吸引核心玩家能够提前去感受游戏中角色的魅力。

独联体：在这个过程中，我们是否统计过哪些渠道的转化率更好一些？

赵于莉：不同的渠道转化率各不相同，最好的一定是苹果。如果说在苹果之外的话那效果最好的是一些当地核心项的游戏媒体。事实上这也是我们今天在日本发产品时每次预注册都会去做的事情。这些游戏媒体尽管流量有限，但结合其以核心向用户为主的特点，结合其用户大都有固定的游戏习惯。因此如果从游戏的玩法层面出发，去介绍游戏世界观的魅力与角色的特点，往往能够事半功倍——结合游戏媒体的特点，不难发现这批用户实际上是市场的一批种子用户。

独联体：预注册完毕之后最重要的时间节点即是产品上线首周。从上线前到上线首周，在日本市场的推广资源分配层面，我们是怎么做的？这其中买量和品牌营销各占了多大的比例？

赵于莉：日本市场有一个特点是大厂效应。玩家往往比较重视产品的口碑，因此我们在这一阶段的品牌投入会比较多一些。你会看到在这个阶段我们邀请了日本知名的头部 KOL HIKAKIN(ヒカキン)与hajimesyacho(はじめしゃちょー)、Siro 来推广我们的游戏。其中 HIKAKIN(ヒカキン)与hajimesyacho(はじめしゃちょー)在游戏中举行了一场婚礼，这个行为在当时的日本市场引发了极大的轰动，因为无论是 HIKAKIN(ヒカキン)还是 hajimesyacho(はじめしゃちょー)，他们都是头部 KOL ，并且拥有各自的粉丝。而在游戏中去结婚则更加抓人眼球，因此这个行为在当时为《塞尔之光》起到了充分的爆势作用。从另一方面来说，也为游戏中的结婚系统做了一次展示。

独联体：单就 Vtuber 来说，从 2019 年开始我们就看到了一个趋势是越来越多的游戏开始尝试与之合作。但这种邀请 Vtuber 的成本对于发行来说在性价比上是否是能够成正比的？

赵于莉：如果对比单价的话那你会发现头部的 Vtuber 确实价格比较高，而腰部的一些 Vtuber 则性价比会更合适一些。但如果涉及到游戏发行，你要从另外一个角度，即你主打的人群，以及你的产品在市场上的定位，和你最终围绕这个定位要去表达和触动用户的点去做衡量。

《少年三国志 2》：以三国为名的中二卡牌方法论

独联体：接下来聊聊《少年三国志 2》，这是 2020 年上半年游族网络在日本市场的又一部爆款。首先想问的是作为一部三国题材的产品，我们在本地化的过程中做了哪些预热工作？

赵于莉：这块我们主要做了几个动作。

第一个动作是充分地像日本玩家介绍《少年三国志 2》。在国内《少年三国志 2》拥有比较强的品牌积淀，它是游族网络旗下一个沉淀了五年的IP。但在日本市场这个 IP 仍然要从零开始。

在这种情况下，我们首先借助于日本玩家对于游戏品牌的信任度，充分地像当地玩家展示了《少年三国志2》五年来的沉淀与积累。与此同时在今年年初这个 IP 获得了福布斯杂志颁发的“最受欢迎的三国卡牌游戏品牌”称号。我们也在第一时间将这个消息在预热期向日本玩家公布，进一步地增添它的品牌价值。

第二，是给《少年三国志 2》进行包装。事实上《少年三国志 2》与《少年三国志》在风格是有所不同的。相较于后者的写实风格，前者更偏热血，并且带有一些二次元风。而这种风格是易于为日本玩家所接受的。因此我们充分的提炼了游戏中精美的皮肤、动漫风格的元素等去像用户展示，这是一个完全不同的，新式的三国。这在游戏于日服的名称上也有所体现，在日本《少年三国志 2》叫做《三国志 Blast》，副标题干脆就是《少年 Heroes》。

第三，在本地化的进一步传播上。我们首先邀请了日本著名的搞笑艺人山琦弘也担任代言人，并且结合其形象让其 Cosplay 了诸葛亮这一形象。这个做法迅速拉进了游戏与当地用户的距离。而在随后我们也先后与多部知名 IP 进行相互间的联动，比如说《拳皇》等等。通过这种方式我们进一步的打破圈层，让更多的用户能够来了解我们的游戏。

独联体：刚才我们提到了《少年三国志 2》是一个非写实风的，带有一点热血和二次元风的三国游戏。这与传统写实风格的三国题材游戏形成了鲜明的对比。那么在这种情况下，我们最初做用户定位的时候重点将之针对于哪一个年龄段的用户？

赵于莉：坦白来讲《少年三国志 2》在日本的用户年龄分布是非常广的。这是因为首先三国就是一个比较大的 IP。而在上线之初，我们对于这部作品主打的用户体是在 20 至 50 岁之间的年龄段用户，这种跨度是非常大的。

但作为一款非写实风的三国游戏，《少年三国志 2》恰恰有同时吸引这些年龄段用户的能力。因为在我们看来不同年龄段的用户对于三国的理解也各不相同，年纪大一些的用户更看中三国世界观的还原。而年轻用户群体则会重点关注游戏的画风和皮肤。在另一方面，结合游戏本身多种不同的纬度宣传，我们也在用户中重点打造了一种“不同年龄，不同三国”的感觉。事实上在我们看来也是《少年三国志》IP 的真正内涵。少年这个词既可以代指年轻，同时也可以代指年长用户对于青年时代的追忆。

独联体：单就您刚才说的联动与代言人合作来看。我们能够看到与同样在上半年上线的《塞尔之光》相比，《少年三国志 2》的做法差别还是比较大的……

赵于莉：的确是这样。因为这是两个题材、类型和风格都各不一样的作品，因此我们对他的包装也是不同的。前者我们更想强调的是其轻松、治愈的世界观。而后者我们更愿意强调它青春、热血背后那种“燃”的感觉。

为了突出这种燃的感觉，我们也在推广中重点向玩家强调了游戏中这方面的特点。比如说角色背后酷炫的动作特效，武将的 live 2D 形象，以及双击的大招等。都是我们希望去对外展现的点。

但是光有燃也药店凉茶不行，三国的另一个特点“智慧”是任何时代都无法回避的。因此三国用户本身也是一批愿意动脑子的用户。在这种情况下我们想到了让代言人 Cosplay 诸葛亮，因为后者的形象在日本深入人心。但如何让这种形象能够与游戏一道有所更新？最终我们的办法是首先选择喜剧明星山琦弘以一种“反差萌“的轻松形象 Cosplay 诸葛亮，通过这种年轻化的表达方式，既突出了产品的新意，同时也将游戏带有策略感的特点传递给了用户。

独联体：在另一方面，《少年三国志 2》是一个卡牌游戏。而在日本卡牌游戏历史悠久，用户的覆盖也非常广。那么这是否会让其在出海日本的道路上受到一些新的挑战？

赵于莉：最大的挑战就是美术层面，这不但是《少年三国志 2》要面对的。同时更是中国大多数游戏发行日本时都要面对的挑战。坦白来讲今天以全球化的角度来看市场，不得不承认中国当代用户受日系文化的影响是非常大的，毕竟日本在今天是除美国外全球第二大文化输出国。

在这种情况下，中国游戏发行到日本，第一个挑战就是美术层面的挑战。但是《少年三国志 2》一个优势在于它本身并不属于写实三国题材，而是偏向于二次元动漫风格的卡牌游戏。这使得它在本土化上有先天的优势。而在随后我们也通过与本地IP聚集联动的方式进一步的可以去进行内容上的补足。比如说在最近我们就与《一拳超人》进行了联动。而通过这种非写实画风的先天性优势与IP联动的后天补足，使得产品一方面能够对内容进行补足，并通过IP影响力达成吸引玩家的效果。同时也可以对于游戏本身的品牌形象进行一个拉升和补助。

独联体：那在玩法上呢？我们可以看到《少年三国志》系列仍然是比较典型的国产卡牌玩法。那在《少年三国志 2》进军日本市场之后，针对于日本玩家的喜好是否也有一些本地化的改变？

赵于莉：在这块我们做了一些细微的调整。主要包括前期的用户引导，以及整体的游戏节奏。

这种变化主要是基于日本玩家对于快节奏的游戏不大容易快速消化。因此我们在前期的体验上做了大量符合当地用户习惯的引导。而在活动上，我们也有意识的去弱化了其中 PVP 部分。这块更多的是针对于日本玩家去进行了定制和调整。

独联体：从目前的更新频率来看，《少年三国志 2》在活动的迭代节奏与频率上大概是怎样的？

赵于莉：总的来讲还是比较快的。我们在每周都有新的活动上线，总的来讲每周应该会有大活动三至四个。小活动加下常驻活动则有几十个。而在版本更新的上来说则是每两月更新一次。

独联体：在另一方面，《少年三国志》系列在国内是一个典型的长生命周期作品。如果说在日本市场我们也期待他复制在《少年三国志》在中国的长生命周期的话。您认为这其中的挑战是什么？

赵于莉：如果是就《少年三国志 2》来说的话，当前来看这种长线运营有两个点是最为关键的。

第一是内容的更新，是否能够不断的去提供新的玩法，新的内容给用户。当然在这方面我们的研发在当前仍然是不断的创造新的内容以保证游戏带给用户的新鲜感。

第二从运营的角度来说，你能否有充分的耐心。不断地跟用户去进行长线的沟通。在日本市场有一个特殊性，即是厂商与用户之间建立信任是一个比较漫长的过程。你需要发行多个产品，并且取得一连串的成功才能够在用户心里建设对你的品牌的信心。

独联体：刚才您提到了与用户的长线沟通。结合您说的日本用户的信任需要长时期建立，那么我们是怎么通过这种沟通与他们慢慢建立双方间的互信的？

赵于莉：首先，你能否去认真的倾听用户的真实反馈和需求？这是最基本的点。

第二，对于日本用户的沟通一定要把握一个度。有的时候国内的一些做法反而容易导致适得其反。比如说国内有些游戏在更新版本时会给玩家发短信提醒说我们更新版本了，你们来玩一下？事实上这种行为对于日本用户来说他们是比较反感的。因为首先在他们看来这个行为侵犯了他们的隐私。其次，这种短信提醒也让他们感受不到任何的尊重。在这里正确的做法是长期通过社区建立的玩家社群来沟通。

在这个过程中你要去认真的关注用户对于内容以及产品方面的反馈，同时也要将这种反馈的改进在游戏中再去反馈给他们。与此同时，不管干什么时候你都需要在游戏中提供充足的内容来吸引玩家，并且告诉他们我们仍然在持续不断地为你进行服务。总的来讲，这是一个漫长的，细水长流的过程。同时你也要让玩家感受到你有一批专业的人员，在游戏内、社区围绕游戏在与他们沟通。

独联体：从长线运营的角度来说，沉淀IP一定是我们未来期待去做的事情。尽管在国内《少年三国志》已经是一个一线的 IP。但在日本这一切才刚刚起步，那么您认为我们在未来沉淀 IP 影响力的道路上，接下来临的挑战是怎样的？

赵于莉：首先还是在时间上的积淀。在中国大陆地区，《少年三国志》IP 已经沉淀了五年时间，但在日本如你所说一切才刚刚开始。因此从用户认知的角度来说，完全是一个从零开始的过程。而在另一方面，与我们其它的产品如《伊甸园的骄傲》不同的是《少年三国志》归根结底仍然是一个基于三国的IP，所以它在用户辨识度的竞争上会更加激烈一些。而这也是我们面临的一个门槛。

但在另一方面，《少年三国志 2》在日本运营了超过半年的时间，我们也积累了一批忠诚的核心用户。而通过这种用户忠诚度的长期不断累积，再结合《少年三国志》IP 的在周边的延伸，内容作品的不断制作开发。我相信这种长期的运营也会让《少年三国志》IP 的粉丝在日本逐渐沉淀出来。

《伊甸园的骄傲》：130 万预约背后的奥秘

独联体：接下来聊聊《伊甸园的骄傲》。这款产品在今年7月份上线之后，一度闯入畅销榜的 TOP10 之列。我们会看到这款游戏在立项上似乎就是针对于日本市场的作品？

赵于莉：的确，《伊甸园的骄傲》是我们针对于日本市场的核心二次元群体去立项设计的一款产品，它在立项之初完全是按照日本市场的用户行为习惯与喜好去定制的。而这个产品的研发团队也是以核心二次元用户组成，他们非常了解这部分用户的需求与喜好。

正是因为这样的原因，你会发现在《伊甸园的骄傲》这个产品中，它的整个产品模型是与中国大陆传统的产品有极大的不同的。比如说 Pay to Win，付费养成系统和 PVP 系统在这个游戏里被无限弱化。除此之外我们也花了大量的精力去设定游戏的世界观——无论是人设、画风、整体的审美还是声优我们都花了大力气。

在另一方面，这个产品本身也有一定的情怀。游戏中所有的动物都是现实世界中濒临灭绝的物种。因此我们与《中国国家地理》旗下的《博物》杂志进行合作，他们对于游戏内所有角色的习性进行了真实性的考究和监修。因此它的整体研发周期是比较漫长的，但从结果来看这款游族日本的第一款产品在今年 7 月上线之后，预约量超过 130万，首月下载量接近 200万。畅销榜也进入了 TOP10，结果仍然是令人满意的。

独联体：作为一款针对于二次元用户的游戏来说。最初在产品人设和画风上怎么去更为接近这批用户的审美？

赵于莉：首先审美这件事更多的要取决于研发团队的品味。其次，美好的东西大家都喜欢，关键是创造美的过程是怎样的？这是一个创新与创作的过程，它更多的是需要注入一个团队的灵感。

这块我们的做法是首先由团队去设定一个角色的原型与设定它的初衷。而后再与大量头部画师合作，共同将这个角色创作出来。在这个过程中我们遵循的是“发挥想像力但不发散”的原则，将最终设计出的角色既有想像力，同时又有章可循，即在发挥的同时也要严格遵守其动物的特征——毕竟这个项目也有公益的部分。

当然在这个过程中我们的确遇到了一些问题。比如说每个角色的性格、属性、外表首先要符合动物的特征，而后才是配套它的画师与声优将这个角色进行落地，最后则是在游戏内通过数值与技能属性等特点进一步完善。每个角色的打造周期过程还是非常漫长的。

独联体：但不可否认的是这部作品在市场上取得了极好的成绩，同时在产品的口碑上也非常不错，我们会看到游戏的官方 Twitter 关注度非常高。与此同时产品预注册也达到了一个相当高的标准，那么我想问的是这种前期口碑的打造是怎样做到的？

赵于莉：的确，《伊甸园的骄傲》应该是在同期日本市场预热度最高的一个游戏，并且它也引发了日本当地媒体的广泛关注。但如果说到口碑的话，我个人认为这其中优秀的内容起到了决定性因素。

事实上，这个产品的预热在 2019 年中期就已经开始，只不过是针对于核心圈层的小范围用户。当时我们曾经在日本著名的漫展 Comiket 上进行了游戏的首曝。取得的效果出乎我们的意料的好。不但很多核心向用户对产品产生了兴趣，甚至很多日本头部的研发商也开始关注这个产品，并且与我们进行了一些交流。其中一些研发商甚至成立了小团队专门研究这个游戏。而这种关注度一直延续到了预注册阶段，当时 Vtuber 头部的彩虹社旗下的两名虚拟偶像甚至主动在推特上放出了游戏的试玩视频，这些都让我们在当时惊喜万分。

但以今日眼光来看的话，这个产品之所以在前期引发如此之大的关注一方面是因为它的品质足够优秀。另一方面，它在当时的市场环境下是一个具有足够高辨识度的产品，无论是从游戏的题材、画风还是角色的设计上都有自己的特点。其次，上升到二次元用户这一点来说的话，我认为这个产品还是打到了用户所认同的点。《伊甸园的骄傲》在普通玩家看来也许是一个再普通不过的游戏，但在核心向二次元用户看来，这是一个非常值得认可的作品。而这种认可也让我们感觉投入更多精力在内容上是一个正确的选择。

独联体：最后聊聊游族在日本的战略吧。截止至今天，游族在日本上线了五款游戏，分别涵盖卡牌、二次元、模拟经营、MMORPG 等不同的品类。那未来结合我们对于日本市场的理解，这种产品线的持续打造是怎样的？

赵于莉：首先我们的团队并没有太多的局限性，首先我愿意让团队在力所能及的范围内去尝试更多自己喜爱的作品。在另一方面你可以看到我们在日本市场发行的不同品类的作品都取得了不错的成绩。这其中最高的月流水我们做到了 1500 万美金，而最低的也有 500 万美金月流水。这个成绩也证明了我们坚持研发，精细化运营的策略是正确的，未来我们仍然会坚持这一点。从自己喜爱的产品出发，不局限产品的类型。同时结合公司层面赋予的二次元赛道任务 ，我们也会针对于这个赛道投入更大的精力，并且去做一些尝试。

总结一下就是第一，创新。第二，保证高品质的游戏。第三，坚持我们热爱的玩法和游戏。

独联体：您刚才说不局限于某一品类。那反过来说有没有一些品类是我们坚决不会去碰的？至少现阶段不碰。

赵于莉：首先，所有的品类我们都会去关注。但是在这个基础之下，不是所有的品类都适合我们。

比如说竞技游戏，这是一个很好的大品类。但是它对于我们来说未必适合，因此我们优先考虑的仍然是那些我们喜欢，同时也适合我们的游戏。

独联体：在多问一句，未来我们会考虑与外部的研发团队进行合作吗？不管是产品层面还是资本层面？

赵于莉：这是一定的。因为我本人在游族同时也负责战略合作业务，这其中包括 IP 的合作，同时也包括产品引入与投资。

就现阶段来说，我们是非常愿意看到创新的产品与成熟的团队出现的。如果有投资的机会，我们也愿意与其进行深度的探讨合作。但在这个过程中我们重点关注两点：第一，这个团队对于其所在品类的热度程度和理解。第二，这个团队在其所做的产品类型赛道上的优势。

拿《伊甸园的骄傲》和《塞尔之光》来说，他们的研发团队都是建立在上述两点的基础之上。通过对于自己所熟悉的，具有优势的品类深耕，并且结合自己对于这一品类深入的理解，才有了优秀的产品。

独联体：在另一方面，今天行业里很多发行会说“产品荒”。市场上对于头部产品的争夺也是比较激烈的，在这种情况下游族有什么优势能够去吸引合作伙伴？

赵于莉：首先，行业发展到今天已经愈发集中化，在这种情况下竞争的激烈是正常的现象。在这种情况下，产品本身已经成为了决定了 CP 与发行在市场上能够有竞争优势的关键因素 。我相信在今天的市场环境下，仍然有许多优秀的研发团队和制作人，通过不断的探索可以做出高品质的产品——尽管今天市场上好的产品和团队并不好找，但是我也要说一句话是行业同样也不缺乏好产品。在这个过程中，我们也愿意与他们去展开各种形式的合作。比如说《伊甸园的骄傲》来说，这是一个游族与外部团队联合研发的项目。

至于说优势，我认为游族比较明显的优势就是我们具备 产品的立项和市场的策划能力，同时资金也比较雄厚。在这种情况下和，我们可以通过自己对于市场层面的理解，去与 CP 合作进一步沉淀出好的产品。

独联体：刚才我们在谈《少年三国志2》的时候曾经提到过品牌的沉淀。如果将这种品牌沉没淀上升到公司层面，那么您认为在日本市场，通过几款优秀产品的发行，对于游族在当地的品牌塑造有多大的正向影响？

赵于莉：首先今天的市场环境下，玩家越来越成熟。他们会愈发在意游戏背后公司的品牌。从这个角度出发，游族在当前也在日本市场去逐渐开始沉淀公司的品牌。基于我们在日本市场取得的连续的成功，也使得游族的品牌处于一个不断确立的过程。

但这个品牌的打造并非是通过简单的做一次市场行为，请一个代言人或者说是设计一个拟人化的吉祥物来完成的。我们对于品牌的理念是科技传颂文明，给大家带来简单的快乐。而这样一个理念显然是应该通过我们的运营，我们的服务，以更为优秀的内容为载体去传达给用户的。