印度新消费模式观察：Zomato等企业折扣虽诱人 但

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在印度，还有多少人买东西的时候相信商家的“明码标价”？

无论是在巴吉瓦拉（bhajiwalla），还是在新德里最繁华的 Janpath 路上卖上衣的店主，每个印度人都掌握了一些砍价套路。

无数的旅游博主都曾写过各种指南，告诉游客如何在印度讨价还价。后来，随着线上购物的兴起，千禧一代将其讨价还价的能力提升到了一个新的水平——消费者不仅可以对不同网站的价格进行比较，还经常搜集每日优惠、无限次促销活动、促软文网络发布销代码、打车优惠券和奖励积分等折扣活动。

最近印度 Zomato 等食品科技创业公司与其合作餐馆之间冲突不断，其原因在于其提供的折扣力度过高，导致各餐馆的销售无利可图。Zomato 创始人 Deepinder Goyal 承认，很多打折老手都在捡漏，充分利用其折扣黄金计划（Gold programme）。

Deepinder Goyal 在写给合作餐厅的一封信中表示：“这种情况时有发生：在繁忙的夜晚，用餐者在不同的餐馆之间摇摆不定，无从选择。有的餐馆提供买一送一套餐（送开胃菜一份），有的餐厅则推出买一送一（送主菜一份），还有的主打买二送二（送饮料两份）。”

不仅如此，有些顾客和家人朋友一块用餐时，还会巧妙地订购多份套餐，这样，从饮料到主菜就都齐全了，一桌人可以根据自己的喜好来选择相应的饭菜。

印度的促销活动不仅限于食品应用。所有平台都在挖空心思吸引消费者，想方设法让消费者的钱花得更值。

电子商务公司不仅推出盛大的购物节，而且纵观全年，总会有打折促销活动。近期，班加罗尔全渠道零售咨询公司 Ace Turtle 组织了一项调查，该调查的时间范围为今年一月至六月，涵盖 Flipkart、亚马逊和印度时尚电商 Myntra 等各个电商平台销售的服装、鞋子和饰品等大约一百万件产品。调查发现，即便在非促销期间，在线零售商对时尚和生活用品的平均折扣也达到 50%。这意味着，即使是在非促销日，大部分顾客也能购买到折扣产品。

与此同时，优步（Uber）和 Ola 等打车软件也为普通客户提供优惠活动，使打车服务更加实惠。此外，他们还推出电影优惠券（filmy pass），用户只需支付 99 卢比（约合人民币 9.9 元），就可免费观看三场电影。另外，印度电商公司还推出了客户忠诚计划和奖励计划。例如，Cred 是一款信用卡支付奖励应用，通过多媒体整合营销该应用按时支付信用卡账单的会员将获得“Cred 币”奖励。这些 Cred 币可用于换取 30 多个合作品牌的奖励或者转换成现金返还到 Cred 会员账户上。因此，对于聪明的顾客来说，他们不仅会选择刷信用卡消费，还会自觉按时还款，因为这些都会获得奖励。此外，还有德国的多品牌忠诚度计划 Payback，它跟一些商家达成协议，在所有 Payback 加盟商家消费的顾客，出示 Payback 卡，就可以获得积分，消费者以后可使用积分抵现金购物。目前，Payback 的会员人数已达到 1.15 亿人。

35 岁的帕迪普•戈亚尔（Pardeep Goyal）是一位个人理财博主。他认为，应该利用好自己所能获得的所有优惠信息。在日常生活中，他用信用卡积分获得“免费”机票，外出就餐时也竭尽所能享受到最高折扣，并随时留意各种优惠券，确保以最低价格享受泡温泉或做按摩等休闲活动。戈亚尔表示：“我父亲过去常常把钱投资到股市上，但我更喜欢把钱花在旅游、下馆子等生活体验上。如果这些活动能享受到30%的优惠，那就更好了。”

折扣会让人欲罢不能，渐渐上瘾。实际上，它正在重塑印度消费者的行为习惯和消费模式。22 岁的古鲁葛拉姆居民安莫尔•达万（Anmol Dhawan）是发现，这些折扣的推出，已经改变了自己的消费习惯。她说：“Paytm 携手美国花旗银行在印度推出信用卡，并推出“周五花旗日”（CitiFriday），每星期五在电影院看电影都有买一送一的优惠网站开发好就业吗。也就是说，花一张票的钱可以买到两张电影票。其实，我并不是一个电影迷，但因为打折，我开始看电影了。因为便宜，人们开始尝试着去做一些自己本来可能一辈子都不会做的事情。”

风投公司 Storm the Norm Ventures 商业策略师兼管理合伙人阿尼莎•莫特瓦尼（Anisha Motwani）表示，这些优惠活动之所以吸引千禧一代的消费者，是因为它给了他们消费升级的机会。她指出：“那些本来不考虑在五星级酒店就餐的人，现在推出自助餐买一送一的优惠后，他们就可以走进酒店享用美食了。”她认为，从长远来看，这些打折活动不可能持久，因为初创企业“靠估值模式，而不是价值模式生存”。“单从数据上来看，这些公司是达到目标了，但这其中有多少是粘性客户呢?”这是每个企业都需要思考的问题。

为此，许多餐馆选择退出 Zomato 的“黄金会员计划”。之后，一些顾客也开始反思他们的外出就餐习惯。24 岁的 Geetika Varshney 是 Zomato 黄金会员计划的铁粉。她表示，自己的消费习惯已经开始转变。“我发现，那些提供买一送一的餐厅已经消失了。我不知道去哪里可以吃到便宜的东西，只好去美食广场，因为这是最实惠的选择。”

多品牌忠诚度计划 Payback 的印度区域首席营销官拉马坎特•坎德尔瓦尔（Ramakant Khandelwal）认为，为了打败竞争对手，争取市场领先地位，品牌往往在竞争中迷失方向。

“从概念上看，忠诚是一种战略行为，是企业希望能留住客户的行为。对于喜欢买便宜货的人来说，有时候他们只是针对某个特定的促销活动而下单，它们不会成为回头客，消费后他们将不会二次购买。”他表示。

消费者为了省钱，完全有权使用商家的优惠活动，但尽管如此，从品牌的角度来看，目前的形势是短视行为。“如果一个促销活动的设计初衷只是为了吸引那些喜欢买便宜货的人，那么，企业可能会错失那些真正的潜在顾客。”

作为印度最大的传媒集团，时代集团（The Times Group）旗下的餐饮平台 Dineout 的创始人兼首席执行官安吉特•梅赫罗特拉（Ankit Mehrotra）表示，他们更看好着眼长远的促销活动，并有意识地选择不对餐厅提供无限制的折扣。“一旦你推出了永久折扣，用户就永远不会全款支付。”然而，梅赫罗特拉指出，在某种程度上，搜罗便宜货在我们的文化中根深蒂固。他补充称：“我们的 DNA 决定着，要努力将本钱最大化。”

那么，如果消费者主要是冲着折扣而来，那么这对客户忠诚度意味着什么呢？阿尼莎•莫特瓦尼指出，在这种情况下，初创企业创造的仅仅是一种商品，而不是品牌。“如果用户的消费体验没有差异化，他们会毫不犹豫地转向另一个品牌，”她说道。