一带一路出海方法论之交易为王、时间折叠和B

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闪传 Xender | 创始人兼 CEO 姜天鹏

一、开始出海去玩耍

出海创业者的前仆后继，正不断打破我们对边界的定义。2018 年是出海投资元年。中国出海创业公司批量跨过了独角兽门槛，出海案子的融资速度也正在急速增长。

BigoLive、ClubFactory、JollyChic、PingPong、YeahMobi 等公司出海，终于给投资机构带来了实实在在的回报，各家纷纷成立“出海”专项小团队。 

在出海这条赛道上，“时光机理论” 被中国出海创业者奉为圭臬。与此同时，对照中美已经长大的互联网巨头，也确实能够很清晰地看到在新兴市场哪些赛道具有结构性的大机会。

走吧，我们一起去海外玩耍 ！

二、海外版“今日头条”咋没出现 ？

“发达市场验证过的机会和模式会在新兴市场重新出现”—— 孙正义认为，要充分利用不同国家和行业之间发展的不平衡。先在发达市场，如美国开展业务，然后等时机成熟的时候，再杀入日本，之后进军中国，最后进入印度。仿佛坐上时光机，穿越过去和未来，这就是他的时光机理论。

但但但但但但，简单地把中国模式输出海外，让整个行业交了大量的学费，留下了一地炮灰和闷声发财的出海流量服务商。

新闻聚合模式出海在 2018 年集体交了考卷，这个曾经试图将“今日头条”百亿美金神话复制到新兴市场的小浪潮最终迎来一地枯黄。即便少数拿到后续融资的几个项目，也都停止了在新闻聚合产品上的投放，着手开发新产品找新的突破口。

“头条模式的飞轮是由‘DAU-用户使用时长-商业化变现’三个动因构成的，三者相互促进从而不断滚大”，头条早期成员的说法。

出海的新闻聚合创业者不仅要面对 Facebook 和谷歌这两座几乎无法跨越的大山，也因为新兴市场 eCPM 持续低迷，无法实现能支撑持续买量的商业化变现，导致“DAU-用户使用时长-商业化变现”这个让今日头条在国内增长的飞轮无法落地海外。

三、“海外头条”的水土不服和竞技场分析

在当时 2016-2017 年，阿里 UC 做独立新闻APP（UC News）的时候，我在的交流群里面，写了一段对于这个事的个人看法: 

基于以下三个纬度，海外新闻 APP 的态势和中国有很大不同。

① 供给端 - 版权方

② 渠道端 - 当前用户怎么看新闻（习惯）

③ 用户端 - 经济发展程度和商业模式的可能性

- 从版权纬度看，海外有版权环境，像国内的今日头条发展早期，明目张胆的“偷别人的内容”，海外不可能发生。

- 从渠道方面看，在新兴市场国家，Facebook 已经彻底移动化了，用户使用社交媒体获取新闻的日常习惯已经养成。这一点和国内很不同，当年，今日头条的竞争对手是 PC 时代的新浪门户，可以说这是移动时代打 PC 时代，新浪这类的企业因为路径依赖，根本醒悟不了。

而海外不同，Facebook 一直在不断持续的创新，所以，海外新闻 APP 的对手比较强大，竞技场和国内也大不一样。

-从商业模式和用户付费意愿方面看，所有海外新兴市场都在“半殖民地”状态，绝大部分的流量都在 Facebook 和 Google 手中，想在剩下的流量中通过广告变现做大，其实都是别人的“残羹剩饭”，除非用户订阅模式能做大，直接和用户交易。

但作为人均收入不高的印度屌丝市场，订阅模式难度很大，看新闻就想让用户付费 ？答案是不可能。印度这么一个鸡贼的国家，用户订阅看新闻暂时看不到可能性。

四、时光机理论

孙正义先生的第一性原理是时光机理论。

时光机理论指的是日本、美国等成熟国家和其他的发展中国家，IT 行业发展阶段不同，所以在中国等发展中国家不成熟的时候，美国、日本的成熟模式通过一个时间机器回到 10 年前在不成熟的国家开始应用，进军东南亚、印度、非洲等市场，就仿佛坐上了时光机器，回到几年前的美国。

这里举两个典型的例子，一个是软银一个是 Nasper。

大家知道软银投了阿里，Nasper 投了腾讯，大家可能没有关注的是软银除了投阿里之外还在东南亚广泛地布局电商，包括印度，持续用类似的思路布局新兴国家。

10 年前吃中国的红利，现在吃东南亚的红利，将来可能是印度甚至是更多新兴市场的红利。

Nasper 也是一样，投了腾讯这个巨无霸之后，他以通信、社交为中心布局了东南亚很多新兴的商业领域，这就是我们谈出海的一个大的思维逻辑。

五、一带一路出海方法论之

交易为王、时间折叠和 B - C 颠簸

5.1 从流量为王到交易为王

移动时代的“变量”是什么？

最近，我反复想反复问我自己，什么才是移动时代的“变量”？移动时代不同于 PC 时代的那个东西是什么？如果能够找到它，我们就找到了时代密码，它应该就是移动时代的新红利，我们就应该去适应它、拥抱它、甚至去主动做事迎接它。

对于 PC 时代，移动时代什么是最显著的变量？我的答案是“移动支付”。

移动支付是这个时代的显著变量。由于移动支付的发展，PC 时代难以想象的商业项目都发生了。

回顾国内这两三年，很多典型产品和一些爆红的“创业项目”如：直播打赏、互联网金融、共享单车、产品众筹、一元夺宝、分答（分答里面你花“一块钱”就可以偷听别人的私密）这些项目都强烈着体现移动支付的时代特点。

上述的商业项目在没有移动支付之前是不可实施的、完全不可想象的，但是依托移动支付的发展，全部都发生在我们身边了。

这些有着强烈移动时代特征的商业项目都体现了和用户直接做交易的特点。公司和用户的关系不再是之前 PC 时代的“流量”关系，而是一种“交易”关系。

现象即本质 

参考

移动时代的交易特征是：

. 交易的颗粒度越来越小

. 双向交易

① 交易的颗粒度越来越小

以前为了听一首歌你必须购买整个唱片，现在你可以仅仅单独购买一首歌，交易的粒度越来越小。《分答》里面最小的交易是你偷听别人一次谈话；《OFO 单车》的最小交易是一元骑车。

做个比喻：以前你想吃葡萄，你必须够买一串葡萄，现在可以做到想吃几粒就买几粒，交易粒度会越来越小。凡是可以切割为更小粒度的交易，未来都可能会切割。

② 双向交易

无论是趣头条还是拼多多，我看到了一个新的趋势：时代已经从“社交媒体”过渡到了“社交业务”也就是说从“媒体”的社交化升级到了“业务”的社交化。社交网络（如朋友圈，Facebook ）和即时通讯 IM（微信，WhatsApp ）已经是人际关系的基础性设施。

各个领域的商业形态，都要思考如何把“业务”社交化，努力找到和社交的切口。或者努力学习前辈（趣头条），不要有任何质疑的学习前辈的做法，先固化僵化的学习，就是严格照猫画虎，然后在自身实践基础上在思考如何改进，人家成功一定有人家的道理。

. 买东西 + 社交 + 占便宜（人性）= 拼多多

. 看新闻 + 收徒（社交）+ 小微金钱激励（人性）= 趣头条

移动时代这是一个和用户做交易的时代，而且是一个可以和用户做“双向交易”的时代。所谓，双向交易就是：

用户即可以花钱购买平台的产品和服务，拼多多就是这个例子。

平台也可以向用户购买行为和流量，趣头条就是平台向每个单个用户购买其用户行为，平台通过设计规则直接购买一个一个的用户流量，最后汇集为平台的总流量。

平台利用移动时代的小微支付，通过“交易手段”，驱动单个的个体行为。每一个的个体行为看起微不足道，但是，如果每天有百万或者千万级别的个人，在平台的设计规则下做平台所期望的行为，涓涓细流也可以浩瀚如海。

5.2 从时光机理论到时间折叠

不知道你是否阅读过《三体》，真的很想给你们安利一下，但内容实在太多了，那是大宇宙！总之，阅读过《三体》后，你会对于时空观有了新的认知。

思考题

移动时代下时光机理论还有效么？

- 如果时光机理论有效，为什么 海外版本的“今日头条”集体团灭？  

- 如果时光机理论有效，为什么扎克伯格要 Facebook 全面学习微信？

不信？你看扎克伯格怎么说的：

Facebook 的社交媒体模式将变成端到端的模式来运行，专注最为基本和私密的应用场景即时消息开始，让其尽可能的安全，然后在此之上建立更多让人们能够互动的方式，包括打电话、视频聊天、群组、故事、商业、支付最终成为更多私人服务的平台。

你看像不像微信 ？

我的思考是时光机理论已经失效，虽然各个国家发展有不均衡，但每个阶段（比如中国和印度）不是平移的特征，而是一种技术覆盖效应，从历史和时间的角度看，如同时间被折叠了一样，我定义这个现象为“时间折叠北京传媒邀请”。历史阶段不是顺延的，而是折叠发展的。

让我们看看历史上几类熟悉事物的出现顺序

① 信息和沟通的演化

报纸和书信→电报→电子邮件和电话→移动电话→ 智能手机 IM 即时通讯和微信视频直播

② 支付的演化

现金交易→银行借记卡→信用卡→移动支付

③ 屏幕的演化

电视 TV 屏幕→PC 屏幕→手机屏

时间折叠示意图 

例如从电视、电脑再到手机，或者借记卡、信用卡再到移动支付，美国和中国都是逐步演变的，然而印度在多方资本的“催化”下，实际上是几个事物并发的，如同历史阶段做了折叠一样。

5.3 B - C 颠簸，产业和用户的不均衡

从 B 端看，资本和技术的出海落地是容易的，但一带一路国家 C 端用户经济的发展不会太快，用户可支配的收入、付费能力和付费意愿都需要比较长的时间才能发展起来，这种 B 端和 C 端发展不均衡的状态，我称之为“B - C 颠簸”。

闪传从 2017 年开始尝试广告变现，然后发现传输工具并不适合广告变现的模式。事实上，目前大多数一带一路出海企业都在面临变现的困境。

无论是 TikTok 巨大流量下广告投放却遭遇寒冬，还是印度电商三巨头背后软银、阿里、沃尔玛的烧钱大战。“PC 时代流量为王、360 老周免费为王的理论，在目前海外一带一路移动市场已经失效。”

“举一个例子，一个村子想发展，是修一条路容易？还是让每个村民年收入提高 10% 容易？”修路容易因为只要有投资就能驱动，让村民年收入提高 10% 这是一个经济生态，可不是一个简单的B端的投资行为可以短期改变的。

同样的道理：一个新兴的商业模式在中国诞生后，马上就会被“复制”到印度，包括共享单车、移动支付等，很多创业项目模式快速跟进到了中国同步的状态，但是印度的收入水平经济富裕状态与中国相差几倍之多，人均收入和国民产值直接影响 C 端的消费水平和消费能力。

我认为，在印度B 端是非常超前发展的，C 端的消费水平和消费需求是滞后于B端的，而这不是一两家巨头和VC靠技术和资金能够繁荣网站开发有什么起来的。

如同下图，我个人提“B - C 颠簸”的概念：

B -C 颠簸示意图 

国内为例也是这个道理。随着 B 端 4G 技术的成熟，催生了 C 端对流量的需求迅猛增长，当需求增长到一定阶段，B 端的技术就无法满足，那么又会催生 B 端 5G 技术的诞生；

当 5G 技术成熟了之后，又会反向激发 C 端对蓝光、VR 的市场需求，新生的需求又进一步催生 B 端相应技术的开发。这样 B 端和 C 端相互作用，颠簸而跳跃的前进的过程就是 B-C 颠簸。

“C 端需要等待，在印度，谁最激进谁死得快。”这样的例子还有很多，例如猎豹移动，Apus，Leo Master 等等，在印度也曾因冒进而失利。

特别是出海的中小型创业公司，如果没有软银、阿里这样超级大资本足够充足资金不断支持， 中小型创业公司不要在用户需求洼地时，在获取用户上花太多的钱。要在观望印度消费水平增长速度的同时，耐心等待，保持战略耐性等待 C 端的春天。

六、闪传的野望

闪传这几年在海外新兴市场的有些小成绩：全球用户超过几亿， 超过 1.2 亿月活跃用户，每天共享近 2 亿个文件，每天传输超过 4500 万个视频。在非洲、印度以及中东等新兴国家连续登顶 Google play 工具类排行榜。

每天智能设备之间传输的文件，包括图片、音乐、视频、影视、应用等等。这实际上都是数字资产分布式 D2D（Device2Device）的价值传递。

2018 年 12 月起，闪传基于已有的庞大用户群体，以及逐渐成熟的区块链技术，开始探索一个新的商业模式 —— 去中心化的影视分销机制，并开始内测闪传 Movie 影视分销模型。

水大鱼大，影视分销领域未来的畅想空间很大，除了电影，还有知识类高质量长视频都是闪传 Movie 影视模型会拓展的内容源。

闪传希望通过技术创新和模式创新，重构影视和用户之间的通路，在一带一路国家，服务那些80% 的没有得到服务的用户和那些服务不够好的用户，是 闪传 Movie 影视分销的愿景。

闪传 Movie 影视分销平台业务也得到了阿里海外 eWTP 基金的认可和支持。当今世界大格局是中美决胜于中美之外，闪传 Movie 影视希望在一带一路的新兴国家挑战美国的 Netflix。

基于闪传产品现在分布式 D2D（Device2Device）的业务形态，同时补充区块链的高纬武器，闪传公司从一个工具形态转型为平台形态，开始从一个传输工具转身为一个数字资产分布式交易平台，一个数字资产交付模式创新者。