三个月卖了120万美金 ROAS保持在3 独立站该如何收

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作者：Jersy（ID：jersy321）

出海注：本文是Jersy聊出海发布在出海的专栏文章，转载须保留本段文字，并注明作者和来源。商业转载/使用请前往联系，寻求作者授权。

电商

这篇帖子由 Facebook 组群中的一位成员分享，原文是英文，我们翻译了过来方便大家阅读。

在独立站领域，透露店铺名和素材很容易被人扒出来，招致恶性抄袭，所以这些操盘手只放出了一些广告操盘的思路和细节。

该店铺为男性饰品领域，平均客单价为 62 美金。

三个月内共花费 38 万美金广告费，全部为 Facebook 广告，在 ROAS 为 3 的情况下，创造了大约 115 万美金的销售额，利润约为 32 万美金，利润率约为 28%。

广告结构

广告结构如同打地基，通过确定广告结构，你就知道用户要经过什么样的流程，每个阶段应该达到什么样的 ROI 目标，比如我们的结构有四个阶段：

Cold/Warm/Hot/LTV 分别对应不同的受众和不同的策略，下面会给大家一一讲解

TOF 阶段

这个阶段是最初级的阶段，重点就是测试，不停地测试出表现最好的广告。我们会以 ABO（adset budget optimize）开始，至少测试十组不同的受众，三组不同的素材，观察 2-3 天后再把不好的广告淘汰。

预算一般我会定在产品售价的 4-5 倍，即如果跑得好，预算保证够一天能出 6-10 单，最低也会守在 100 刀左右。

一旦积累到 200 购买量或者 2000 个网站访问量，我就会立刻用下面的受众制作相似受众：

180 天内所有购买受众

180 天内所有加入购物车受众

180 天内所有网站访问用户

但是相似受众不一定真的比兴趣受众差，所以我们会保留几个兴趣受众，这时候我的受众里大概有 6 个是相似受众，4 个是兴趣受众。

广告和文案

因为没法直接展示广告，所以透露一下我们的文案思路：

收益（这个产品能让你得到什么好处）

权威（xx 专业医师推荐）

恐慌（各种限时购买）

比如下面这个例子：

Warm Retargeting

所谓的 Warm 指的就是那些与你主页有过互动，观看过视频，但是却没有点击链接的人，这种人有一定意愿，但是意愿不强，所以叫 Warm。

这群人数量庞大，以 95% 视频进度的观看人数为例，下图六万六千人广告展示后，有四千六百人观看了 95% 视频进度，可以得出：

广告展示：观看视频比例大约为：10:1

30 天内 INS 主页互动用户

30 天内 FB 主页互动用户

剔除 180 天内购买的用户

素材可以直接用用户 review 图片或者网红视频，这类视频拍摄得没有广告视频那么精致，但是重在真实，可以消除用户的距离感，让用户觉得是一个真实的试用。

至于文案，我们测试后效果最好的文案是开头这句：

我们分析这句话恰好戳中了这些只看不买的用户的心里：

“嘿！你注意到你一直在看我们，但是没有购买，一定是想买但是又有点顾虑吧，来，送你一张半价优惠券，放心地剁手吧！“

Hot Retargeting

Hot 意思是那些已经到访了你的网站却没有购买的用户，已经表达了充分的购买意愿但是却没有买，这种用户离购买只有一步之遥，所以非常 Hot。

和上文观看视频的用户相比，这种用户特点就是 ：

1、质量高

2、数量少

如果点击网站用户转化率有 5%，那观看视频用户转化率可能只有 1%。

互动+视频观看用户：访问网站却没买的用户 = 5：1

下图案例中可以看到，展示了六万六千次左右的广告，其网站访问只有一千多次，而 95% 视频进度的观看量为四千六百多次。

一般网站起步阶段流量较少，小几十或者小几百的话，会积攒 30 天网站访客用户。

标准做法是分别收集 3/7/14/30 天内访问网站用户。

文案：

比如：

说一个有意思的点，本来广告文案都是一些，后来大家发觉用真实的用户 review 有效，就一窝蜂都用这个，后来这个套路泛滥了，用户感觉不够真实，又加了一个后缀“”Verified Buyer”来增加可信度。

LTV优化

所谓 LTV 其实就是用户生命价值的缩写，小卖家不会用这种大词，说白了，就是拉复购。

为什么拉复购？

很简单，相对于新用户，老用户的转化成本要低得多。如果是化妆品/快销品等需要定期补充的产品，用户复购会频率会更高。

但是这是广告结构的最后一个层级，只有前面做好了，拉来了大量的新用户，且购买了，变成了大量的老用户，这一层级的拉复购才会变得有意义，个人经验来说，至少出到几千单后，才会考虑拉复购。

七天内购买用户：由创始人亲自出镜录制一个感谢视频，感谢用户购买我们的产品，保证产品即将达到，每一位用户的意见都非常重要等

14 天内购买用户，这时候大多数人基本都拿到自己的产品了，视频内容就是确认用户是否收到了产品，并且希望用户能喜欢这些产品，同时邀请用户去我们网站留下 Review，或者参与买家秀，录个试用的视频。

30 天内购买用户，我们会上另外一条广告视频，告诉用户这是IPO危机公关一个老顾客专属优惠。

（这个 30 天是推荐的时间，大家根据自己的情况实际选择）

文案重点在于头部这种普乐普公关顾问公司强烈暗示：你要是看到这个说明你是老用户，而且这是老用户专属优惠哦！

SEO

Search Engine Journal 的主编邀请了一众 SEO 大神撰写了一本电子书，长达 17 章，217 页，内容翔实。主要针对初学者，涵盖了做外链需要涉及的方方面面，例如：

1）为什么 SEO 主要用外链作为排名依据？链接如何传递权重？

2）什么是 Link Spam？如何避免竞争者制造垃圾外链？

3）链接分类方法，自然外链/高质量外链/好外链/垃圾外链，哪些是你应该努力争取，哪些是要极力避免的。

好链接一般都是自然而然挣来的，别人觉得你的网站好，在需要的时候自然引用过来，这个时候外链更像是名气的附属品，是一种理想状况。

当你看到各种自动发链工具，xx 网站上的 xxx 元 xx 外链，比如 Blackhatworld.com 上面 180 美金给你发 10 条号称 authority site 的外链，基本上都是质量较低的外链。

低相关度

头部，尾部，侧边栏

4）第六章：做外链时如何找到目标网站？

找谁？

如何找到联系方式？

如何说服其与你合作？

什么时候发？

发多少封邮件？

5）如何具体链接质量？确定对方没有坑你？

转化率，衡量链接质量最重要的即是转化率，1% 和 0.5% 转化率有本质区别

相关性

6）50 种具体外链以及如何获得，文中列举了.edu /.gov 等各种各样的外链，但是其中很多链接方法早已失效，不免让人感觉滥竽充数

7）如何持续高效地给网站做外链？

8）如何从“买”链接变成“挣”链接？

唯一的缺点就是这书是全英文的，读起来可能没那么顺畅，不过也没办法了，大多是一手资料其实都是英文的。