出海商业化变现指南 手游出海该如何变现？

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原标题：出海商业化变现指南，手游出海该如何变现？

作者：DotCUnitedGroup

出海注：本文是 DotCUnitedGroup 发布在出海的专栏文章，转载须保留本段文字，并注明作者和来源。商业转载/使用请前往 联系，寻求作者授权。

“出海商业化”“流量变现”“商业化运营”，听到这些词是否会有些摸不到头脑，如果简单说“将流量换成钱”，是否就清晰了一些，但流量是什么？怎么能变现？还是有些搞懂不懂，通过这篇简文，尽量给大家讲明白。

我们出去旅游，游客对景区来说就是流量；我们去看电影，观影的观众对电影院来说就是流量。我们手机上使用 App，用户对 App 拥有者来说就是流量；景区、电影院里面的小程序在哪里、App 就是平台，商业化就是指对这些平台进行的系列运营，将到访的游客、观众、用户转化成钱所做的事情，就是商业化运营所做的工作，现在大概是否对什么是流量、商业化、商业化运营明白了一些，现在我们说如何做线上推广说“流量换钱”到底怎么做到的。

我们还是以景区为例，首先第一步，我们要创造游客消费的环境，游客有消费，景区才会有收入，当然前提要根据游客的构成及需要来设计，如奶茶店、儿童游乐场、特色小吃店、蹦极等，都是可将“流量换钱”的项目；对应到互联网产品就是广告位，APP 首页横幅广告位，功能结果页原生广告位，页面切换插屏广告位等等；

第二步，如何对设计的“变现场所”进行运营管理，就需要一个商务合作管理部门统一协调，如寻找合作方，合作周期、合作方式、分成模式等，这些决定了收益效率，当然如果把这些“商业场所”都交给一个机构运营的话，就不需要这个部门了，但同时，你的收益完全由一家机构来决定，弊端明显；对应互联网产品就是广告聚合 SDK，支持渠道数量、界面友好程度，优先级调配、国家、权重网络营销有几种方式、生命周期等 a/b 测试的灵活度等，同样，如果把流量全部由一个平台变现，就不需要这个聚合 SDK 了，一样广告千次展现收入（ECPM）、广告填充率，都由这一个渠道来决定；

第三步，这些“变现场所”由谁来接收运营营利，就需要找相应的合适机构或个人，如奶茶店是找一个品牌方来运营，还是个人来运营；如小吃店是交给当地村民运营是否更好；对应互联网产品就是广告渠道，如 google admob、facebook audience network、fyber，smaato 等等；

第四步，“变现场所”已经有相应的机构和个人接收运营，如何使景区收入最大化，也是最重要运营优化做的事情，主要有两个核心指标，一个是“变现场所”到店成交量，二是成交客单价；成交量又是由“变现场所”数量，到店的站化率来决定，客单价又可拆成内因和外因，内因如“变现产所”的构成类型，小吃店，奶茶店，特产店相对要低，蹦极、滑翔翼体验、游船、扎染体验馆等客单价要高，外因如季节性/时间，游客的构成等，老年人相对消费意愿低，年轻人消费意愿高一些；对应到互联网产品就是商业运营经理的工作，也是两个指标，广告千次展示收入（ECPM）、广告展现量。Ecpm 同样可拆成内因与外因，内因如广告类型、用户属性、产品属性等，外因如季节性/时间、广告主端需求变化、渠道平台算法调整等；广告展现量又由广告位数量，广告展示率来决定。

讲完流量如何变现，接下来我们看看游戏是如何变现的？

广告的兴起

很长一段时间，应用内购都是变现的主要方式，但在过去几年，休闲小游戏渐渐霸占了应用商城的下载榜，它们都以游戏内广告作为变现的主要手段。这也变成了当前最热门的行业趋势。

Ketchapp、Voodoo 以及 Playgendary 这些巨头主宰着行业，除了发布自己的独家游戏，他们还与小型开发人员合作，推出以广告为主的游戏。

甚至连内购作品都开始使用不同类型的广告模式，填隙式、奖励视频或可玩式，各类模式驱动着利润的增长，甚至是那些原本不花一分一毫的玩家也难逃例外。显而易见，这是一个可以赚钱的市场。

广告管理

从设计的角度来说，游戏内置广告并不像开发中毫无考虑地将其放置在末尾一样简单。

一旦计划启动，接来下的挑战就是如何实现利润的最大化，以及如何选择合适的广告合作伙伴？

小型工作室面临的一大难题是他们需要同多个广告网络合作，并单独分管账单。这个过程需要开发人员识别他们想要使用的网络，安装不同伙伴的软件开发工具包（SDKs）。

在此之后，各个渠道的支付都需要得到追踪以及持续的监管，同时，还需要同每个网络的客户经理保持联系。重要的是需要监管这些网络以确保自身正在扩大回报。

这并不像在游戏中放置广告那样简单明了。整个流程都容不得半点松懈。对于那些缺少从广告获得营收经验的小型开发商而言，高效管理这些渠道需要依托一个好的营销管理平台。

游戏变现

移动游戏的变现模式主要有：游戏内购买，买断型付费下载/付费墙，销售游戏周边，内置广告，订阅模式等方式。客户端游戏、网页游戏的变现模式与移动游戏类似。

大部分游戏通常通过提供游戏内购买来实现变现。在游戏过程中，通过各种手段，诱使玩家购买道具进行消费；或者当用户卡在某个级别时，可以购买一些线索或使用积分跳过该级别；或者销售附加组件，比如购买标准游戏后，玩家可以购买扩展包，以便在游戏中获得更多乐趣。

2018 年，移动游戏超过 95% 的消费支出仍来自于提供游戏内购。这种模式使得发行商可以通过一些高端玩家（主要是高消费玩家）来创造长期收入，而不是鼓励一次性购买，例如《部落冲突》、《糖果传奇》等。随着时间的推移，该类游戏有时可能出现“人民币玩家”“一夫当关万夫莫开”的情况，比如早年《征途》“有钱可以搞定一切”的模式。虽然该类游戏的主要收入都来自少数玩家的高消费，但也需要有一定的玩家基数去保证游戏该有的氛围。因此，如何把握好游戏道具的尺度，调整大众玩家与人民币玩家之间的平衡，直接关系到了游戏的寿命。

买断型付费下载则是在购买时用户支付费用，之后不用再付费，例如《植物大战僵尸》、《第五人格》等。由于国内的互联网环境原因，很多玩家对于这种“先花钱，再体验”的模式有一种的排斥心理，因此大多数买断制游戏都提供了免费试玩功能。付费墙则是用户可以在一段时间内免费使用游戏，之后需要付费才能继续玩游戏。

现阶段游戏内置广告成为了手游非常流行的变现手段。据预测，到 2020 年广告主们将花费 845 亿美元(约 5900 亿人民币）用于移动广告，移动广告占全球数字广告支出的 75.9％。以下进行较为详细的介绍：

根据分析，插屏广告、横幅广告、激励视频是目前主流的三种广告类型。有许多游戏开发者视插屏广告如“洪水猛兽”，唯恐其影响用户体验进而降低留存。但是数据显示，只要合理设置广告机制，插屏广告对长期留存不会有显著影响。特别对于超休闲游戏来说，通常可占到其总收益的 60% 以上。横幅广告能为游戏带来较为稳定的收益，但需要注意的是，Google Play 和 App Store 在决定是否推荐某款游戏时会考虑游戏内广告是否合理以及对用户体验的影响。对于加入横幅广告的游戏，App Store 一般不做推荐。

时下较为流行的激励视频值得游戏厂商优先考虑，其优势对于各方来说都十分明显：（1）对于开发商/发行商来说：广告收益更高，并且可能会提升游戏的留存和内购；（2）对于广告主来说：广告转化率更高，提升买量效果；（3）对于玩家来说：可获得游戏内奖励，更具趣味性，广告干扰性较低，游戏的体验感更好。