对话坚果资本 | DTC和社交娱乐的火热或许会持续

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接上文，

长期主义适用于创业者 也适用于投资人

出海：什么样的跨境电商团队更容易受到资本青睐呢？

Calvin：其实从资本角度来看，不同资本的区别还是很明显的，从币种、阶段以及品类都会有所不同。

以我们自己（坚果资本）为例，从投资阶段来看，我们投早期项目比较多。从项目和团队来看，我们有几个判断点。

首先，对于早期项目而言，创始团队特别重要。我们会倾向于学习能力强、稳定性高、经营思路比较清晰的创业者，如果是连续创业者或者有大厂经验也会是加分项，不过更重要的是创始团队是真的喜欢这件事，并且希望长期坚持把项目做好。

第二，我们倾向于产品力比较强、具备长期发展思路的品牌。不一定需要很多品类，但我们希望可以把每个产品的每个环节都了解地比较深，即供应链深、研发能力强、具备一定的溢价能力、复购率高、退货率低可能会是我们愿意关注、出手的品牌。

第三，团队所选品类的市场竞争格局也是我们重点关注的一个要素。我们可能更倾向于增长空间比较高或者生长性比较强的品类。比如，一些特别细分的品类，就算做到No.1、No.2的头部位置，增加空间也会比较有限，但如果是类似于服装等竞争十分激烈的品类，已经形成了头部企业，所以要想做到头部位置，难度比较大。

出海：在做投资时是更倾向变现效率比较高、商业模式得到验证的项目，还是更看重创新型产品？

Calvin：这就要思考自己做投资到底是要投机还是要投自己看得懂的项目。

因为从投资角度来看，一旦迈出投机这一步就很难再收回来。尤其是当投机时因为运气比较好，获得了一些不错的短期回报，那么在将来一定会踩到更大的坑。所以不管大项目还是小项目还是要利用自己的专业知识判断清楚。对待看不懂的内容，就要保有足够的好奇心甚至借助自己的人脉和圈危机公关发布会主持人台词子来弄懂，如果实在是看不懂的话，其实观望会是一个不错的选择，尤其对于小基金而言，我觉得应该是这样的打法。

至于商业模式，我觉得商业模式在本质上是更新迭代出来的，核心还是要看产品满足了用户什么样的需求，是否提供了更好的产品、提供了更好的服务或者更好的生活方式，如果满足这些基本点的话我们愿意去挖掘商业模式的变更，来思索这种变化是否是可持续的，然后再去细化这些问题。

出海：2021 年会有重点关注的品类或者赛道吗？

Calvin：就我个人而言，跨境电商以及与之相关的跨境物流、海外仓、专线都会关注；另外，社交娱乐以及游戏赛道也有关注。比如东南亚、中东市场的直播语聊，一些体验比较好的重度游戏也会关注的比较多。

出海：有人说，“东南亚确实是中国出海的第一站，但是是大厂出海的第一站”，小厂出海东南亚并不具备太多优势，另外东南亚的社交娱乐赛道可以说已经进入了红海阶段，您认为东南亚还是一块好的目标市场吗？

Calvin：首先，由于很多大厂早期在很早期的时候进军了东南亚市场，所以基本能踩的坑都踩过了。

另外，东南亚的华人很多，相较于其他市场在文化上也更为接近。

其三，东南亚在社交娱乐赛道的客单价不是很低，而且由于聚集了一定数量的穆斯林，他们有较多时间可以用在线上休闲娱乐上，所以就会出现音频、视频或者社交软件比较火热的现象。

第四，很多中国创业者在东南亚积累了关于本地团队搭建、MCN 合作、筛选网红、搭建盈利模式上的丰富的经验，所以社交娱乐和游戏在东南亚市场的流水甚至盈利情况都还不错。

当然从本质上说，游戏、直播、语聊属于偏流量的生意，只要拉新成本可以被 ARPU 值或 LTV 覆盖就可以持续进行拉新。

但如果换到电商等需要基础设施的赛道，东南亚可能暂时就不会是一个好的选择，东南亚的物流水平、人口集散程度以及语言的多样性都会在一定程度上制约电商的发展。

所以就电商项目而言，我认为中小创业团队的机会可能会小一些。但如果是娱乐社交这种供应链链条特别短、变现能力强的品类，我觉得其实在东南亚还是持续存在一些机会。

当然最关键的还是团队从 0-1 搭建一个本地化团队的能力以及拓展的可持续性，如何在拿下东南亚市场后继续去打更高端的日本、韩国市场。

出海：其实不单是东南亚，疫情给全球的社交娱乐以及游戏产品都带来了一波红利，您觉得随着疫苗上市、人们应对疫情的能力增长，在疫情后或者后疫情时代，这种热度会一直持续下去吗？

Calvin：这就要从本质剖析，我们提供的产品可以为用户带来什么价值以及这部分用户的具体属性。

打个比方，比如一个游戏玩家，之前从来都没有玩过游戏，隔离后实在没有事儿干，一天可能玩 4~6 个小时甚至 8~10 个小时，可以说是一个从 0 到 1 体验产品的新用户。当疫情走了，还是会有一定的参与性，因为游戏为这部分玩家提供了娱乐价值。

但如果一个用户原本就是游戏玩家，在隔离期间游戏时长由原来的 4~6 个 小时，增长到了 8~10 个小时，甚至通宵打游戏都有可能，但随着疫情结束，这部分用户还是要回归现实，使用时长和热度自然会下降。

这其实是在讨论消费升级与消费降级的问题。看惯了彩电的人即使因为某种原因看了一段时间黑白电视，也很难爱上黑白电视，但没有看过电视的人，自然会觉得黑白电视很好。所以看热度是否会持续，就理应思考到底是为用户创造了价值、完成了消费升级，还是只是消耗时间的工具。

另外，除了社交娱乐产品，其实用户使用电商的习惯也发生了一些变化，而且相关从业者越来越多，这一点在一定程度上是不可逆的。但还是要看当越来越多的玩家入局时，企业是否还能持续保有竞争力、是否能够持续扩大管理规模。

说来说去，要看热度是否可持续，还是要看供需关系是否持续存在，以及当机会来临时企业甚至行业是否在大后方做足了应战准备。

出海：刚您有提到 2020 年会关注新兴市场，可以更详细地说一下您 2021 年重点关注的市场吗，在 2020 年发生的一些地缘政治事件会影响您的投资判断吗？

Calvin：影响肯定是会有的。

整体来说，我们还是会重点关注欧美、中东这些客单价值比较高、用户付费习惯比较好的市场。虽然中东的电商渗透率还不高，但是通过持续观察我们发现能付费那部分核心用户的复购情况还是不错的。同时我们也会尝试在拉美、东南亚这些新兴市场寻找机会。

另外我们提到，2020 年海外市场的不太平其实很多时候是政治风险、政策风险，这种系统性的风险，我们可以识别，但无法提前规避。就比如疫情或者海啸等情况，我们做再多的头脑风暴也无用，因此我们也难去预测未来的局势发展，所以光是空想，价值也不是很大。当然这些问题，会在我们的整体投资布局上有所影响。

但我认为还是要具体到每个项目来看，会在综合考虑具体风险和现有的应对措施后，坚持自己的判断。

就电商赛道而言，toB的项目受到的影响可能会更小，首先体量没有那么大，另外这些企业满足的是基础服务，其次在关税方面也会有一些合规的空间。所以要想完全扼杀几乎是不可能的。另外，提供供应链服务的公司可能服务的是整个产业，这也很难被替代掉。

刚刚我们有说新兴市场中的东南亚市场，其实也可以说一下拉美市场，可能是因为生活在热带地区，所以当地用户大多比较开放、娱乐性精神也比较强，当地内容创造者（主播、Up主、短视频创作者）的展示意愿和内容创造能力也都很不错。不像我们在一些保守的市场一样，还需要借助工具进行引导。

拉美、印度这些市场的用户本身就具备一定的内容生产能力，好的内容供给才是吸引和留存用户的关键。因此从这个角度考虑，拉美是有适合社交娱乐产品发展的土壤的。

但确实由于付费率低、竞争激烈等问题，现阶段的拉美市场可能更适合大厂布局。

当然，上面讨论的主要是社交娱乐赛道，至于跨境电商想要在拉美成长起来还需要一定时间，清关、末端配送、仓储保管、本地员工管理都是不小的难题。所以我认为等社交娱乐在当地兴起后，物流、支付等基础设施更加完善的时候，才更适合创业公司在拉美做电商布局。

出海：有人说2020年的融资更难，但也有人说 2020 年更好融资，您怎么看待这种情况？

Calvin：整体来看，其实资本市场对出海的热度是在升高的，很多我身边的小伙伴都开始看出海项目。除了跨境电商，物流、支付、SAAS、供应链服务、社交娱乐、游戏这些细分品类的热度也都在不断攀升，不少优质企业在 2020 年获得了融资。

从另外一个角度来看的话，资本的进入虽然在一定程度上是产业发展的加速器，但同时也证明市场已经越来越成熟，竞争格局也会明显加剧，对于很多大资本而言，投后期项目本质上就希望在某一个赛道跑出龙头。

因而，好融资与不好融资要从两个层面来看。

第一个层面，出海市场成熟度和竞争度相较于 2020 年以前会有一个明显的提高。之前，出海的团队以及布局出海的公司数量很少，所以在投资的时候我们更倾向于“投人”，但随着赛道布局以及疫情带来的行业增长，更多资本开始在出海赛道做布局。

所以，对于创业者而言，接触资本和投资人的机会更多数字营销排名了、拿到投资的几率也更大了，出海赛道的热度也更高了。

但是这并不意味着资本市场会因此而特别盲目。随着可筛选的项目增多，其实获得融资的门槛也会有所提高。

资本市场还是更加青睐有创业经验、比较成熟、在市场上有一定知名度、客户质量比较高的创业公司（创业团队）。但回过头来说，这些公司（团队）本身就已经在市场上沉淀比较久、在细分市场有自己的优势，所以可能会比较好拿到融资。

第二个层面来看，行业规模的扩大其实在加速整个行业格局的分化。细分领域的头部项目，可以通过收入规模的扩大，在人才、供应链、运营，甚至资金的储备上都建立自己的优势；

还有一些项目，通过找到比较好的切入点快速起量，再通过创始团队强大的执行能力和运营能力，快速找准方向。从这个层面来说，优质项目被资本挖掘的概率就更高，所以说大家会觉得 2020 年更好融资。

但是不管怎么说，创业者还是要明白投资人和投资机构起到的都是锦上添花的作用，而不是雪中送炭，因此快手广告价格还是要想好到底要不要拿这个钱、在什么阶段拿最合适。最核心的还是要真正想办法去完成一个好的项目。