2020年股价涨了3倍多，被中国卖家忽视的Etsy有机

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快速增长的Etsy，对中国商家而言是一个好的去处吗？

Etsy 在 2020 年的业务增长如此迅速，除了从 Etsy 出发去摸清楚海外消费者的喜好以外，也不禁让我们思考，中国跨境卖家能否参与到 Etsy 平台中？

目前 Etsy 是一个还没有大量中国跨境卖家入驻的平台。根据 AMZ123 的数据，亚马逊 Top2000 热销商品背后的卖家中，中国卖家数量占比 59.3%，形成对比的是，Etsy 平台上有 62% 的卖家来自美国，而 Statista 的数据显示，除美国以外，Etsy 卖家数量 Top10 的国家里甚至也没有中国。

除美国以外 Etsy 上卖家数量 Top10 的国家丨数据来源：Statista

其实，Etsy 上最热门的 3 类产品分别是记事本、贴纸、首饰，而在亚马逊上相应品类下的 Top10 热销商品中，背后有不少中国商家。

亚马逊记事本、贴纸、首饰类别下销量 Top10 商家里面的中国卖家丨数据来源：亚马逊

从上表可以看出，Etsy 上销量很高的 3 类商品，很多同品类中国卖家在亚马逊上做生意。以上出现的卖家中，有的背后是电商企业，也有的是个人卖家经营。从地区分布来看，这些卖家主要分布于深圳和浙江地区，都是国内做跨境电商的热门地区。一家来自杭州的首饰类卖家 Fansing，它的一款鼻环箍的销量甚至排在了亚马逊首饰类商品销量榜的首位。

杭州一个卖家的商品排在亚马逊首饰类销量首位

可以看出，Etsy 上销量不错的商品，其实中国跨境卖家已经有能力卖到海外，并且一些卖家已经在亚马逊上收获了不错的销量。这也引发了更深的问题，为什么此前没有大量的中国卖家在 Etsy 上卖这类商品？首先还是流量的问题。虽然用户量已经取得了很大的增长，但是 Etsy 的流量相比于亚马逊还是有很大差距。根据 SimilarWeb 的数据显示，2020 年 12 月，亚马逊美国站的网站端访问量为 31 亿次，而 Etsy 是 5.1 亿次，几乎是亚马逊的六分之一。这样的情况下，中国卖家还是把流量更大的亚马逊作为首选。

2020 年 12 月 Etsy（上）和亚马逊美国站（下）网站端的访问量丨数据来源：SimilarWeb

其次，根据跨境知道的报道，其实前几年也有很多中国卖家入驻 Etsy，但是他们当中有些卖家以卖手工制品的名义去做铺货模式的业务，为了维持平台定位，Etsy 对平台内手工制品的真实性的审查格外严格，这也造成了大量中国卖家被封店。而且由于中国卖家曾经出过问题，所以直到现在那些做手工制品的卖家还是会受到“特殊关照”。比如知乎上有网友表示自己 Etsy 店铺中的商品明明都是手工的，但是也被封店。

图片来源：知乎

但其实 Etsy 平台上不只有手工品和复古品，也有铺货型卖家的非手工商品。只要不虚假地为店铺中的商品打上“手工品”的标签，中国的铺货型卖家也可以在平台中取得不错的成绩。比如有一个来自浙江义乌的叫 Clbeads 的卖家，2008 年就开始在 Etsy 上做生意，主要卖首饰。它的商品都没有被打上“手工品”的标签，但是它 2020 年的销量也进入了平台的 Top10，也是 Top10 中唯一一家中国卖家。另外，2020 年销量 Top10 的卖家中，有 8 家的商品都不是手工品，这也反映出，即使作为以手工品为特色的平台，但这并不是成绩好坏的绝对评判标准。 

义乌卖家 Clbeads 的店铺首页

其次，对于那些做手工品的卖家来说，Etsy 确实是一个不错的选择。经过很多年的积累，平台已经有了大量的手工品爱好者，就像是 Keep 的健身爱好者们在对平台形成信任之后，会去买 Keep 的运动器械、Discord 上的游戏爱好者精准营销精细服务在对平台形成信任后会去买 Discord 的周边产品一样，手工艺品爱好者对于 Etsy 上精致的纯手工品也有很强的付费意愿，而这也提高了这类商品的溢价能力。

比如笔者看到同样两款以银为材质的手镯，款式也类似，亚马逊上只卖 6.83 美元，而 Etsy 上卖 41.48 美元。而且 Etsy 的那款共有 200+ 条评论，亚马逊的那款只有 25 条，也能侧面反映出 Etsy 的手工品即使定价更高也有较高的销量。

亚马逊（上）和 Etsy（下）上类似款式手镯的定价

根据跨境知道的报道，Etsy 上的出单量不大，有些卖家甚至几天才有一单，但是一单的纯利润可以达到上百甚至几百块钱。

不过在非手工商品上却是完全不一样的情况。Etsy 多数批量进货的卖家采用的是薄利多销的策略，比如 Etsy 上批量生产的心形丙烯酸塑料材料的珠子只卖 3.44 美元，但是材质、款式相同的商品在亚马逊上却要 10.24 美元的价格。

同款产品在亚马逊（上）和 Etsy（下）中的标价

因此，对于有手工艺技术的卖家而言，Etsy 的利润很高，但是也因为对技术有要求，所以门槛也高，而且 Etsy 对打着手工标签的卖家审查格外严格，在这点上中国卖家容易吃亏。

从另一个角度，已经有跨境卖家证明了，只要能避免虚假的店铺定位，在首饰类这样平台上热门的品类下依靠供应链批量出售商品，也有可能在 Etsy 上获得比较高的销量。

结语：

虽然亚马逊、Shopify 的卖家规模已经非常大，但是仍然不能覆盖到所有消费者的需求，而从 Etsy 的增长来看，这些需求看似小众的消费者其实在美国市场上不在少数。Etsy 这样的电商平台的兴起，反映出海外消哪些作死的危机公关费者出现了一些越来越明显的特性，比如越来越追求商品的个性化、追求商品的观赏价值与实用价值的结合等，同时对于社交平台种草的商品接受速度很快。

随着消费有了越来越多个性展示的功能，像 Etsy 这种迎合海外消费者个性化需求的垂类电商平台或品牌，可能在未来还会有更多的增长空间。

对于中国跨境卖家而言，亚马逊等主流电商平台的竞争已经非常激烈，在遵守平台规则的情况下去尝试Etsy这样在国内卖家当中相对小众但是又有较大发展前景的电商平台也是一种选择。但是除了规则之外，用户的喜好、运营策略等肯定跟亚马逊有所不同，这点也需要跨境卖家在入驻之前做好功课。

最后，经过 2020 年之后，除了 Etsy，美国的电商市场上还出现了很多黑马，比如线下交易的 OfferUp、主打美国下沉市场的 Wish 等。随着美国电商规模的不断扩大，在亚马逊之外，还会有更多新的电商模式、电商玩家出现，美国消费者也会有越来越多元化的需求，这些新的需求都是跨境卖家可以切入的点。