2018福建中小企业第三期商业营销论坛完美落幕

时间:2021-08-13 | 标签: | 作者:Q8 | 来源:网络

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  “2年前我到福建出差,夜里10点多住进镇里一家星级酒店。我进门的时候就问服务生,到哪里能买到水果。服务生说,这个时候附近商店都关门了。过了半个多小时,这名服务生敲响了我房间的门,送来一个果盘,里面放着5种水果,中间是酒店经理的名片。这一个服务上的细节,让我感动了很多年。”

  10月12日,第三期《大河食尚》营销论坛上,著名企业战略定位导师、浙江大学EDP中心特聘讲师、复旦大学EMBA客座教授万希言激情演讲(上图)激情演讲,用很多生动的事例,为大家分享了食品企业营销破局的八大策略。他认为,在全球经济形势下滑的大背景下,食品价格不断上涨,安全形势依然严峻,如何提升销售和盈利能力十分关键。企业应该从品牌策略、产品差异化、创新服务、强化渠道等方面进行破局。

  A让品牌成为一种企业名片



  “这是一个最好的时代,也是一个最坏的时代。”万希言说,眼下中国的食品企业有很大的发展空间和增长机会,竞争也异常激烈,大环境无法左右时,必须通过内在改变活下来。食品企业的应变之策,万希言认为,打造和提升品牌是首要问题。

  他说,可口可乐前总裁罗伯特曾有一句名言:如果可口可乐全球工厂一夜间烧光,公司仅凭“可口可乐”招牌就可以吸引大量投资,并在短期内恢复元气。可见,品牌价值对于吸引顾客产生购买力的强大作用。而目前我国迈入世洛阳推广界500强的企业仅有73家,其中民企很少,国企也是大而不强,产品附加值低,核心原因就是品牌影响力不足。

  B细化渠道建立深度分销模式

  针对目前大多数食品企业面临的渠道操作粗放、销售增长缺乏支撑等困局,万希言指出,实现渠道操作“小红书引流由粗放到精细,由游击到阵地”的转变,是可行之路。



  他举例说,康师傅作为一家大型食品生产企业,实行“通路精耕”,砍掉了中间1000多个经销商,直接控制分销商和零售终端,减少了渠道层次,又合理规划每个经销商的销售区域,通路缩短了,渠道宽度扩大了,建立了全国营销网络,并个人宣传片公司间接地控制了全国城市的55万个零售点,确保其产品迅速与消费者见面。

  为什么要细分渠道?万希言介绍,渠道细分化的根源是消费需求的日益细分化。在渠道细分化时代,分销模式是传统的渠道模式,随着消费需求的变化和各种终端的强势崛起,分销模式日趋疲软。

   C骨子里不能缺失服务意识

  面对同质化的竞争,凭什么去制胜对手?万希言认为需要细节制胜、服务制胜,在创新服务、客情关系深化等方面多下工夫。

  “人心都是肉长的,你对人家好,人家也就对你好;只要想办法让员工把公司当成家,员工就会把心放在顾客上。”海底捞董事长张勇曾这样说,在其管理层考核中,条件苛刻地只把“顾客的满意度”和“员工的满意度”作为判断标准,而象征企业生命线的营业额和利润却没有列入考核范围,归根结底,是海底捞把顾客的服务意识刻印在了骨子里。此外,沃尔玛的“三米微笑”、海尔的“五星级”售后服务等,都是力求在细节和服务上制胜。

  “面对价格竞争,该怎么办?”很多前来听课的营销人士对此非常困惑。万希言强调,价格不是核心的竞争手段,企业最需要弄明白两个问题:经销商要的是价格还是利润?顾客要的是价格还是价值?很多产品之所以在销售低迷时提价会卖得更好一些,是因为顾客认同产品的价值,会踊跃购买。定价只能作为战略,不能作为战术,长期价格竞争会形成恶性循环,结果只能是死路一条。

  食品企业营销如何破局的压轴策略,是“狼性团队打造策略”。万希言说,小成功靠个人,大成功靠团队。要想提供优质服务,需要打造一支“狼性团队”,只有目标专一、主动进攻、团结协作、讲究策略、不离不弃,定下考核目标和挑战目标,才能像蒙牛一样“跑出了火箭的速度”。此外,企业领导还要敢于任用比自己能力强的人,利于企业的长远发展。

  活动现场,60多家中小企业的营销负责人听得津津有味,会场上掌声不断。对积极参与互动的参会者,万希言特意送上自己的营销DVD作为奖励。



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关键词:万希言,中小企业,可口可乐

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